Das Cross-Selling (auch als Kreuz- oder Querverkauf bekannt) ist eine Strategie, die du für dein Unternehmen zur Optimierung deines Marketings nutzen kannst. Ein Ziel des Cross-Sellings besteht darin, deinen Umsatz zu steigern. Dies erreichst du, wenn du die verschiedenen Methoden des Querverkaufs anwendest. Überdies profitierst du von dem Vorteil, dass sich die effektive Marketingstrategie mit einem geringen Kostenaufwand umsetzen lässt.

Was steckt hinter Cross-Selling?

Das Cross-Selling gehört ebenso wie das Social-Selling zu den Marketingstrategien, die sich auch mit einem geringen Kostenaufwand umsetzen lassen. Du überredest deine Kunden neben dem eigentlichen Kauf noch weitere Produkte von dir zu erwerben. Hierbei kann es sich um ein ergänzendes Produkt zu dem Einkauf oder auch um einen ganz anderen Artikel handeln.

Beispiel: Du betreibst einen Fachhandel für Computer, Laptops und Computerzubehörteile. Ein Kunde erwirbt einen Laptop. Du bietest ihm an, zusätzlich zu seinem Einkauf eine Laptoptasche zu erwerben.

Von diesem Vorgehen kannst du in doppelter Hinsicht profitieren. Denn neben dem zusätzlichen Umsatz steigerst du die Beziehung zu deinem Kunden. Dieser weiß es zu schätzen, dass du ihn mit einem für ihn nützlichen Angebot unterstützt.

Die Ziele des Cross-Sellings

Mit der Kreuz-Verkaufsstrategie verfolgst du die folgenden Ziele:

Du steigerst deinen Umsatz. Dies führt zu einer Gewinnmaximierung.
Du stärkst die Bindung zu deinen Kunden.
Bei dem Verkauf deines Grundsortiments bindest du das Randsortiment ein.
Du vertreibst dein Randsortiment über dein Grundsortiment.

Dein gesamtes Sortiment lässt sich in mehrere Gruppen einteilen. Das Grundsortiment grenzt sich z. B. vom Randsortiment ab. Zu dem Grundsortiment gehören alle Produkte, mit denen du den größten Teil deines Umsatzes erzielst. Das Randsortiment setzt sich aus den Artikeln zusammen, die die Kunden nicht unbedingt bei dir erwarten. In dem oben aufgeführten Beispiel gehört der Computer zum Grundsortiment und die Laptoptasche zum Randsortiment.

5 effektive Methoden zum Cross-Selling

Das Cross-Selling lässt sich mit den folgenden fünf Methoden effektiv umsetzen:

Ergänzende Produkte zum Einkauf
Komplementäre Produkte
Ergänzende Dienstleistung
Komplettes Outfit kaufen
Automatischer Querverkauf

Ergänzende Produkte zum Einkauf

Dem Kunden ein ergänzendes Produkt zu seinem Einkauf anzubieten, gehört zu den einfachen Methoden des Cross-Sellings. Du schlägst dem Kunden vor, zusätzlich zu seinem Einkauf ein weiteres Produkt zu erwerben. Dieser Artikel sollte zu der Wahl des Kunden passen. Erwirbt er z. B. in deinem Buchladen den ersten Teil einer Krimi-Reihe, bietest du ihm auch den zweiten und dritten Teil an. Im Idealfall kommt der Kunde anschließend wieder, weil er sich für die weiteren Teile aus der Reihe interessiert.

Komplementäre Produkte

Verkaufst du deinem Kunden ein Produkt, dass dieser nur zu 100 % nutzen kann, wenn er noch ein anderes Produkt erwirbt, kannst du die zweite Methode des Cross-Sellings anwenden. Dies ist zum Beispiel der Fall, wenn dein Kunde bei dir eine Schreibtischlampe erwirbt. Diese kann von ihm nur vollständig genutzt werden, wenn er zusätzlich noch eine passende Glühbirne erwirbt.

Ergänzende Dienstleistungen

Das Angebot einer ergänzenden Dienstleistung ist für deinen Kunden interessant, wenn er ein Gerät erwirbt, das fachmännisch installiert werden muss. Verkaufst du z. B. eine Photovoltaik-Anlage, darf diese nur von einem fachlich versierten Elektriker installiert werden. Verfügst du über die entsprechende Ausbildung, ist dein Kunde dir dankbar, wenn du ihm dieses Angebot machst.

Komplettes Outfit kaufen

Im Bereich Mode fokussieren sich die Kunden auf ein passendes Outfit. Man entscheidet sich für eine Hose und sucht nach einer Bluse, die man dazu tragen kann. Bist du als Händler in dieser Branche unterwegs, berätst du deine Kunden und bietest ihnen ein komplettes Outfit an. Besonders effektiv ist es, wenn du mehrere Kombinationsmöglichkeiten vorstellen kannst. Dies führt nicht nur zu einem höheren Umsatz, sondern auch zu einem Mehr an Kundenzufriedenheit.

Automatischer Querverkauf

Nutzt du den automatischen Querverkauf, unterstützt dich ein Tool. Dieses hilft dir, alle Produkte aus deinem Sortiment zusammenzustellen, die für einen Querverkauf in Betracht kommen. Von diesem Feature profitierst du auch, wenn du deine Produkte in einem Onlineshop anbietest.

Welche Vorteile lassen sich mit dem Cross-Selling umsetzen?

Das Cross-Selling ist für dich als Händler mit den folgenden positiven Effekten verbunden:

Du benötigst kein großes Werbebudget, um die Methoden umzusetzen.
Du stärkst die Beziehung zu deinen Kunden und schaffst eine Vertrauensbasis.
Du steigerst deinen Umsatz.
Das Image deines Unternehmens verbessert sich.
Du kannst den Querverkauf nutzen, um neue Produkte einzuführen oder Alt-Bestände zu verkaufen.

Beispiele für erfolgreiches Cross-Selling

Folgende Beispiele zeigen dir, wo das Cross-Selling erfolgreich eingesetzt wurde:

In einer Tankstelle werden zusätzlich Nahrungsmittel und Süßigkeiten verkauft.
Ein Autohaus bietet neben dem Verkauf von Autos auch das Einlagern von Winter- oder Sommerreifen an.
In einem Mobilfachgeschäft erhältst du zusätzlich zu deinem Mobiltelefon die passende Handy-Versicherung
Ein Onlineshop bietet dir neben dem Kauf eines Druckers auch die dazugehörigen Druckerpatronen an.

Zusammenfassung zum Cross-Selling als Marketingstrategie

Um das Cross-Selling als Marketingstrategie für dich zu entdecken, musst du nicht viel Geld investieren. Zu deinem Angebot bietest du ergänzende oder komplementäre Produkte an, die für deine Kunden einen zusätzlichen Nutzen darstellen. Setzt du die Maßnahmen effektiv um, steigerst du nicht nur deinen Umsatz. Du erzielst auch eine größere Kundenzufriedenheit. Auf diese Weise wird das Cross-Selling auch für dich zu einer erfolgreichen Marketingstrategie.