Die Basis für einen langfristigen Vertriebserfolg bildet eine effektive Vertriebsorganisation. Gerade der immer komplexer werdende Markt bietet eine Vielzahl an neuen Herausforderungen, aber auch Möglichkeiten, die eine zielgerichtete Vertriebsorganisation notwendig machen. Denn nur mit den richtigen Rahmenbedingungen lässt sich ein gut funktionierender Vertrieb aufbauen. Was eine Vertriebsorganisation ist und welche Aufgaben sie zu erfüllen hat, soll in diesem Artikel kurz erklärt werden.
Die Vertriebsorganisation ist ein Teil der Unternehmensorganisation und umfasst alle Funktionen, die mit dem Vertrieb eines Unternehmens zu tun haben. Der Vertrieb gehört neben der Produktion und Beschaffung zu den fundamentalen Funktionen eines Unternehmens. Hier werden die Produkte verkauft und zum Teil vermarktet, weshalb der Vertrieb ausschlaggebend für den erzielten Umsatz ist.
Vertriebsorganisation – Organisiert, durchdacht und zielgerichtet
Die Vertriebsorganisation soll diesem Bereich eine gewisse Struktur geben, sodass die Abläufe innerhalb des Vertriebs organisiert, durchdacht und zielgerichtet ablaufen. Das hierfür aufgestellte Rahmenkonzept mit all seinen Regelungen und Vorgaben wird in der Wirtschaftswissenschaft als Vertriebsorganisation bezeichnet.
Da der Vertrieb meist selbst ein sehr komplexes Gebilde ist, unterscheidet man bei der Vertriebsorganisation die Innenorganisation und die Außenorganisation, um die Materie leichter fassen zu können. Dabei umfasst die Innenorganisation des Vertriebs die Funktionen, die unternehmensinterne Abteilungen übernehmen. Hierbei kann man wieder eine Unterteilung in Innen- und Außendienst vornehmen. Die Außenorganisation ist dagegen für die Kooperation mit externen Vertriebspartnern zuständig.
Warum ist eine Vertriebsorganisation so wichtig?
Wofür benötigt ein Unternehmen eine eigene Vertriebsorganisation? Wird dadurch die Flexibilität nicht eingeschränkt? Die Vertriebsorganisation ist vor allem wichtig, um den Vertriebsmitarbeitern klare Orientierungsmuster zu bieten, auf welche sie zu jeder Zeit zurückgreifen können. Dies ermöglicht es, die einzelnen Prozessabläufe zu optimieren und Vertriebsziele eindeutig zu kommunizieren. So werden jedem Mitarbeiter die Vorgaben, Aufgaben und Zuständigkeiten transparent aufgezeigt, wodurch eine einheitlich abgestimmte Unternehmenskultur entsteht. Neben der Planung und internen Kommunikation der Vertriebsstrategie muss die Vertriebsorganisation jedoch auch eine ständige Selbstevaluation sowie eine Kontrolle der Vertriebsprozesse betreiben.
Vertriebscontrolling optimiert die Prozesse
Nur so kann die Vertriebsorganisation seine eigenen Rahmenvorgaben verbessern und weiter an den Entwicklungen anpassen. Durch die Überprüfung des Vertriebsprozess kann erkannt werden, wie die einzelnen Vertriebsmitarbeiter die Regelungen umsetzen. Diesen Bereich nennt man Vertriebscontrolling. Sollten die theoretischen Vorgaben nicht in die Praxis umgesetzt werden, müssen die Vertriebsarbeiter nochmals dementsprechend unterwiesen und motiviert werden. Sollten sich die Regelungen jedoch als ungeeignet herausstellen, ist es wichtig, dass die Vertriebsorganisation ein Feedback von den Vertrieblern erhält, sodass die Strategie nachgebessert werden kann. Allerdings sollten sich Unternehmen dabei eher zurückhalten, denn ein zu häufiger Strategiewechsel kann bei Mitarbeitern und Kunden für Verwirrung sorgen, wodurch die Regelungen immer mehr in den Hintergrund geraten und jeder seine eigenen Ziele verfolgt.
Wettbewerbe als Motivationshilfe
Essentiell für den Erfolg der Vertriebsorganisation ist neben der richtigen Strategie die Kommunikation mit den Vertriebsmitarbeitern. So muss die Strategie klar kommuniziert und gegebenenfalls durch Schulungen sowie Weiterbildungen vermittelt werden. Als äußerst beliebtes Motivationsmittel werden in der Praxis häufig Wettbewerbe mit Boni angeboten. So verfolgen die Mitarbeiter zielgerichteter die Vorgaben und steigern somit den Umsatz des Unternehmens, wodurch alle Seiten profitieren.
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