Kosmetik zu verkaufen ist für viele Dienstleister in der Beauty-Branche nicht ganz so einfach, obwohl es eigentlich ganz einfach sein müsste. Denn wohl in kaum einer anderen Branche geht es so viel um Emotionen: Besser aussehen, ein höheres Selbstwertgefühl, sich mal was gönnen, sich wohler fühlen und viele Stimmungen mehr sind handfeste Gründe, warum Verbraucher im Jahr Millionen ausgeben.
Neben den vielen positiven Argumenten gibt es auch zahlreiche negative Gründe, warum Kunden zu Kosmetik greifen: Beispielsweise die Angst vor Unattraktivität bzw. die Furcht, als „hässliches Entlein“ ausgeschlossen zu werden. Die Frage ist, was können der Friseur, die Kosmetikerin oder auch die Podologin konkret unternehmen, um selbst Kosmetik besser zu verkaufen – und somit Geld einzunehmen? Denn ganz offensichtlich geben Verbraucher viel Geld aus – die Frage ist nur: bei wem?
Wer Kosmetik verkaufen möchte, braucht die richtige Einstellung
Beauty-Dienstleister kommen ihren Kunden sehr nah. Sowohl körperlich, weil sie sie anfassen, als auch emotional, da sie mit ihrer Arbeit sowohl die Lebensqualität als auch das Selbstwertgefühl ihrer Kunden beeinflussen. Wer nun mit Druck Produkte und Dienstleistungen verkaufen würde, täte sowohl sich selbst als auch seinen Kunden keinen Gefallen, da sich letztere in der Regel dann verschließen.
Das Hauptproblem vieler Beauty-Dienstleister ist, dass sie vor Sorge, zu viel Druck aufzubauen, viel zu defensiv sind. Oder anders gesagt: Sie verkaufen deutlich unter ihren Möglichkeiten, weil sie über zu wenige Ideen verfügen, wie sie Verkaufsgespräche auf Augenhöhe führen können. Für viele ist es ja auch einfacher, immer genau das zu verkaufen, was der Kunde will, als mitzudenken und im Zweifelsfalle dem Kunden nicht die gewünschte Leistung A zu verkaufen, sondern die für den Kunden besser passende Alternative B.
Um erfolgreich Kosmetik zu verkaufen braucht es die Einstellung des wirklichen Helfenwollens. Das setzt voraus, den Kunden tatsächlich zu verstehen, also was dieser will, wie sich dieser wahrnimmt und welche Ziele er hat. Professionelle Dienstleister haben die Aufgabe, Kunden vor Fehlkäufen und Fehlentwicklungen zu schützen, indem sie diese ehrlich beraten sowie Tipps und Empfehlungen geben, wie ihre Kunden ihre Ziele erreichen können. Wenn sie dies geschickt machen, wird Kosmetik leichter zu verkaufen sein. Denn Kunden sind in der Regel fachliche Laien – und deshalb auf die Expertise der Beauty-Dienstleister angewiesen.
Kosmetik verkaufen gelingt, wenn man´s einfach macht
Gerade wenn Menschen verkaufen möchten, sprechen und verhalten sie sich so, wie sie es im „normalen“ Leben meist niemals tun würden. Dabei ist es gut, ein Verkaufsgespräch so zu führen, als würde man mit guten Freunden zusammensitzen und diesen etwas erzählen: mit einfachen Worten, natürlich und frei heraus. Es ist hilfreich, einen roten Faden zu haben. Aber wer zu sehr daran klammert, läuft Gefahr, dass Kunden plötzlich „Sie sprechen so komisch, waren Sie beim Seminar?“ sagen – oder zumindest denken und gedanklich aus dem Gespräch aussteigen. Kunden müssen diesem anstrengungsarm folgen können – umso schneller können Beauty-Dienstleister Vertrauen aufbauen und umso leichter werden Kunden kaufen.
Färbt beispielsweise eine Friseurin einer Kundin die Haare, könnte diese mit „Frau Kundin, ich habe eine Idee, wie Ihre Haarfarbe noch länger hält. Darf ich Ihnen da mal was zeigen?“ einläuten. Diese Frage ist offen und klar. Auch Kunden haben nicht jeden Tag Lust, etwas verkauft zu bekommen – gerade wenn es über die ursprünglich geplante Leistung hinaus geht.
Durch die Antwort weiß die Friseurin ganz klar, woran sie ist. Bei einem „Ja“ hat sie die Sicherheit, dass sie mit ihrem Thema auf offene Ohren trifft – und bekommt dadurch die Zusage, weiter zu präsentieren und anzubieten.
Der Hauptgrund, warum viele Beauty-Dienstleister relativ wenig Kosmetik verkaufen ist der, dass sie aufgrund eines zu geringen Selbstwertgefühls und mangelnder Verkaufsstrategien zu wenige Verkaufsgespräche anstreben – und somit viele Kunden regelrecht dazu zwingen, woanders ihren Bedarf an Kosmetik zu decken.
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3 Antworten
Eine gute Freundin möchte im nächsten Jahr ihr eigenes Kosmetikstudio eröffnen. Da sie trotz aller Durchsetzungsfähigkeit in Kundengesprächen eher zurückhaltend ist, wird ihr dieser Artikel sicher mut machen, direkter zu sein. Ich finde es zumindest immer gut, wenn sie mir konkrete Produkte von sich aus empfiehlt. Danke und viele Grüße
Eine Freundin hat mich um Rat gebeten für ihren Kosmetikverkauf. Da ich regelmäßig Kosmetik kaufe, zählt sie auf meine Meinung. Diese guten Tipps werde ich ihr auf jeden Fall auch weiterleiten.
Mit dem Verkauf von Kosmetik werde ich beginnen…sobald ich den Mut und die besten Möglichkeiten finde.