Postwurfsendungen im Vertrieb: Verschwendung oder Türöffner?

postwurfsendung2

Die Postwurfsendung hat heute einen zweifelhaften Ruf. Zu viele zwielichtige Geschäfte wurden in der Vergangenheit damit betrieben, als dass Privatpersonen noch ein uneingeschränkt gutes Gefühl dabei hätten. Dennoch sollten sich auch Vertriebler mit dieser Werbemaßnahme auseinandersetzen. Schließlich ermöglicht sie, zuverlässig und präzise mit der eigenen Zielgruppe in Kontakt zu treten. Wir stellen heute Vor- und Nachteile der Postwurfsendung als Vertriebsbooster gegenüber – und erklären außerdem, was sie eigentlich ist und warum sie bei manchen in Verruf geraten ist.

Was ist eine Postwurfsendung?

Die Postwurfsendung ist eine Dienstleistung, welche die Deutsche Post Unternehmen anbietet. Gegen Bezahlung bringen die Briefträger Werbesendungen gemeinsam mit der Hauspost zu ausgewählten Haushalten im gesamten Bundesgebiet. Mittlerweile (seit 2016) nennt die Post selbst diesen Dienst „POSTAKTUELL“, aber im Volksmund hat sich der Begriff „Postwurfsendung“ nach wie vor gehalten. Die Art und Weise, wie die Haushalte bestimmt werden, legt dabei der Kunde fest. Von Seiten der Post hat er zwei Optionen:

  • Haushalte bestimmter Zielgruppen (teiladressiert)
  • Haushalte in bestimmten Gemeinden, Regionen, Bezirken (unadressiert)

Unadressierte Sendungen gehen beispielsweise an sämtliche Haushalte, die im Bereich einer bestimmten Postleitzahl oder Straße leben, während teiladressierte Schreiben sich ausschließlich an Familien oder die Bewohner von Wohn- oder Einfamilienhäusern richten können.

Selbstverständlich gibt es neben der Post auch private Dienstleister, die diese Art der Werbung anbieten. Allerdings agieren andere Betriebe oft nur lokal und nicht bundesweit, außerdem nicht immer täglich und sie haben der Post gegenüber einen großen Nachteil: Gelegentlich befinden sich Briefkästen innerhalb eines Hauseingangs. Hier muss ein privater Werbedienst entweder klingeln oder die Werbeartikel lieblos vor der Tür ablegen. Postangestellte haben dagegen einen Schlüssel, mit dem sie direkt in den Hauseingang und zu den Briefkästen kommen. Das verleiht dem Service eine große Seriosität.

Was lässt sich per Postwurfsendung zustellen?

Die erste Idee, die fast allen in den Sinn kommt, ist klar: Flyer, Prospekte, Broschüren, klassische Werbemittel. Dank der Zuverlässigkeit der Post lassen sich innerhalb von 24 Stunden bundesweit alle Arten von Werbung verteilen. Dabei wäre es fatal, sich nur auf diese Klassiker zu verlassen. Mit der gesamten Post, die Haushalte tagtäglich erhalten, ist ein weiteres Prospekt nämlich oft nur unnötiger Papiermüll. Deshalb ist es deutlich sinnvoller, kleine Give-Aways, Artikelproben, Gutscheine oder praktisch nutzbare Werbemittel zu versenden. Das können unter anderem Brillenputztücher, Kugelschreiber, Taschentücher oder Schlüsselanhänger sein. Der Kreativität sind kaum Grenzen gesetzt, außer vielleicht durch die Ausmaße eines Briefschlitzes.

Die Vorteile der Postwurfsendung im Überblick

  • Werbemittel können sehr schnell verteilt werden.
  • Hohe Zuverlässigkeit dank der Deutschen Post.
  • Mögliche Zielgruppen werden direkt angesprochen.
  • Auch innenliegende Briefkästen werden bedient.
  • Bundesweiter Service bei Bedarf möglich.

Bei so vielen Vorteilen sollten die Nachteile auch explizit genannt werden. Viele ahnen vielleicht, dass es der Preis sein könnte. Aber tatsächlich ist der Postwurf-Service relativ günstig. Folgende Aspekte sind dagegen von Nachteil:

  • Streuverluste, da sich die Zielgruppe nicht zu 100 Prozent treffen lässt.
  • Man erhält keine Rückmeldung darüber, welchen Eindruck der Werbeartikel hinterlassen hat.
  • Besonders bei älteren Menschen hat die Postwurfsendung einen schlechten Ruf.

Der letzte Punkt ist interessant und bedarf einer Klärung.

Woher kommt der schlechte Ruf der Postwurfsendung?

Früher nutzten einige Unternehmen fragwürdige Geschäftspraktiken und eine Gesetzeslücke aus, um Abonnements zu verkaufen. Sie versendeten beispielsweise Münzen via Postwurfsendung, zusammen mit einer Infobroschüre. Auf den ersten Blick wirkten diese wie einfache Werbemittel und die Leute freuten sich über das anscheinend verschenkte Geld. Tatsächlich war das Vorgehen eine Abonnement-Falle: Wenn man das Geld inklusive Broschüre nicht binnen einer im Kleingedruckten gesetzten Frist an das werbende Unternehmen zurückschickte, schloss man einen Vertrag ab.

Postwurfsendung

Fortan musste man monatlich hohe Beträge zahlen, wofür man beispielsweise weiterhin Münzen geschickt bekam. Früher war ein Vertragsschluss auf diese Weise zulässig und viele Menschen verloren hunderte oder tausende Mark ihres Ersparten. Besonders ältere Bürger sind deshalb bis heute Postwurfsendungen gegenüber misstrauisch, obwohl die besagte Gesetzeslücke bereits vor einigen Jahren vom Gesetzgeber geschlossen wurde. Die sogenannte Schwarze Klausel des UWG schützt vor solchen Machenschaften, weshalb diese Praxis heute nicht mehr umsetzbar ist. Man kann deshalb ohne Sorge alles behalten, was man im eigenen Briefkasten findet.

Wie erstellt man eine eigene Postwurfkampagne?

Zum einen kann man natürlich selbst mit der Post in Kontakt treten und sie damit beauftragen, entsprechende Werbemittel zu verteilen. Die meisten Unternehmen geben die eigene Kampagne aber an Fullservice-Agenturen ab. Deren Leistungsspektrum umfasst dann meistens:

  • Zielanalyse: Was soll durch die Kampagne erreicht werden?
  • Zielgruppenanalyse: Wen müssen wir durch die Kampagne erreichen?
  • Planung: Womit (mit welchem Werbegeschenk) erreichen wir die Zielgruppe am besten?
  • Angebotsvergleich: Woher bekommen wir die besten Werbemittel zum attraktivsten Preis?
  • Umsetzung: Einkauf der Werbemittel, Auftragserteilung an die Post, Qualitätssicherung.
  • Nachbereitung: Wurden die Ziele erreicht? Wenn nein, woran scheiterte es?

Natürlich gibt es auch Anbieter, die sich auf einzelne dieser Dienstleistungen spezialisieren. Die meisten Unternehmen schätzen aber den reduzierten Eigenaufwand, wenn sie alles in eine Hand abgeben können. Deshalb sind Fullservice-Agenturen ein großartiges Beispiel für Outsourcing im Vertrieb.

Fazit: Lohnen sich Postwurfsendungen für Vertriebler?

Das kommt auf den Vertriebler, seinen Markt, sein Produkt, seine Zielgruppe und die Ausgestaltung der Postwurfkampagne an. Wer viel im Außendienst arbeitet, kann sich durch attraktive Geschenke oder Gutscheine eine positive Reputation aufbauen und an Bekanntheit gewinnen. Wahrscheinlich werden sich sogar Interessenten melden, die Bedarf an den eigenen Produkten haben. Ob sich der Aufwand einer Kampagne dafür lohnt, muss jeder Vertriebler für sich selbst entscheiden.

Copyright Hinweis: © Adobe Stock Andrey Popov, Sergey Novikov; © dae sung Hwang/Shutterstock

Veröffentlicht von
Mehr von Redaktion

Vertriebstrainer – Definition & Vorteile für Verkäufer

Wer im Vertrieb tätig ist, hat meist nur ein Ziel: Verkaufen, verkaufen...
weiterlesen

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.