D2D – Vertrieb Door to Door

D2D

Beim sogenannten D2D Vertrieb handelt es sich um eine Variante des Direktvertriebs. Dieser beschreibt den Vertrieb durch den Erzeuger, Hersteller oder den Anbieter selbst – ohne die Zwischenschaltung eines Händlers. Klassischerweise werden die Waren bei D2D von einem Vertreter direkt an der Tür verkauft. Durch den Vertrieb am Standort des Kunden ist die D2D Definition klar: Produkte werden im Außendienst angeboten.

Ursprünge und Definition von D2D

Früher war der D2D Vertrieb auch als sogenanntes „Haustürgeschäft“ bekannt. Sie kennen dieses Phänomen vielleicht von den oft – zu Unrecht – belächelten Staubsaugerverkäufern. Die Abkürzung D2D bezeichnet den englischen Begriff Door-to-door. Die D2D Definition ist in diesem Zusammenhang selbsterklärend: Bei D2D werden entweder Produkte oder Dienstleistungen von Vertretern angeboten, präsentiert und verkauft. Im Einzelfall gilt hier die Unterscheidung von Handelsvertretern und Handelsreisenden. Zu Ihrem besseren Verständnis: Ein Handelsreisender arbeitet im Auftrag seines Unternehmens, der Handelsvertreter handelt auf selbstständiger Basis und ist daher nicht weisungsgebunden.

Das Konzept von D2D

Ausgebildete Vertreter besuchen den Endkunden direkt vor Ort, um Produkte zu präsentieren und Kaufverträge abzuschließen. Der Begriff des Haustürgeschäfts in diesem Zusammenhang passt zwar zur Vorgehensweise, die D2D Definition ist allerdings um einiges weitgreifender. Der Vertrieb findet nämlich nicht „zwischen Tür und Angel“ und damit direkt an der Haustür statt, sondern in den Räumlichkeiten des Kunden. Dieses Vorgehen erfordert viel Fingerspitzengefühl und nicht zuletzt die Kooperationsbereitschaft des Konsumenten.

D2D definition
D2D bezieht sich meist nicht ausschließlich auf das Haustürgeschäft sondern meint den Vertrieb in den Räumlichkeiten des Kunden.

Grob lässt sich das Konzept in zwei Sparten einteilen. Es existiert der sogenannte Direktverkauf, bei welchem den Kunden die Ware oder die Dienstleistung angeboten und verkauft wird. Bei privaten Kunden findet dieser Vorgang in deren Privaträumen statt. Handelt es sich jedoch um gewerbliche Kunden B2B, findet der Vertrieb in den Geschäftsräumen des Kunden statt. Das zweite Konzept ist der Direktkontakt. Bei dieser Variante geht es in erster Linie darum, Konsumenten zu informieren und eine Imagepflege für das eigene Unternehmen zu betreiben. Der Verkauf selbst steht dabei erst einmal im Hintergrund. Beim Direktkontakt führen die betreffenden Vertreter Interviews, machen Umfragen und betreiben eine informierende Konversation mit potenziellen Kunden. Dieses Vorgehen passt in den PR-Bereich, da der Ruf des Unternehmens langfristig verbessert und die Beziehung zum Kunden gestärkt werden soll. Der D2D Vertrieb schafft Vertrauen.

Vor allem bei Produkten, welche einen hohen Bedarf an Information erfordern, zahlt sich der Vertrieb mittels D2D aus. Informierte Kunden sind eher bereit, ein Produkt zu erwerben als andere. Klassische Beispiel aus dieser Kategorie sind Haushaltsgeräte, Türen und Fenster sowie Waren aus dem Bereich Multimedia. Auch der Bereich der Finanzdienstleistungen greift gerne auf den D2D Vertrieb zurück. Mitglieder können effektiv geworben werden und auch bei Sanierungsarbeiten bzw. dem allgemeinen Haus- und Wohnungsbau hat sich der D2D Vertrieb etabliert.

Direktvertrieb – seine Bedeutung im Verkauf und Marketing

Zu D2D Definition gehört die Einordnung des Begriffs in den Bereich Direktvertrieb. Dieser zeichnet sich dadurch aus, dass die betreffenden Waren genau einmal den Eigentümer wechseln. Es handelt sich dabei um die Übergabe zwischen dem Unternehmen bzw. Produzenten und dem Endverbraucher. Der Handelsvertrieb unterscheidet sich vom Direktvertrieb maßgeblich dadurch, dass er mehrstufig ist. Das bedeutet, dass der Vertrieb und Verkauf entlang einer Handelskette stattfindet. Bis die Waren beim Konsumenten ankommen, durchläuft der Handelsvertrieb mehrere Stufen. Das Produkt wechselt den Eigentümer mehr als einmal.

Um D2D langfristig und vor allem erfolgreich umzusetzen, werden verschiedene Komponenten benötigt. Dazu gehört neben geschultem Verkaufspersonal auch eine Vertriebsabteilung sowie Verkaufsstätten und Online- oder Teleshopping. Das sogenannte Multi Level Marketing stellt eine Sonderform dar. Bei dieser Form des D2D Vertriebs verkaufen Geschäftspartner auf selbstständiger Basis die Produkte oder Dienstleistungen. Der persönliche Kontakt ist auch beim Multi Level Marketing das zentrale Werkzeug – genau wie beim D2D Vertrieb.

Vorteile und Nachteile von D2D auf einen Blick

D2D existiert bereits seit vielen Jahren. Obwohl unsere Gesellschaft, der Konsum im Allgemeinen und speziell das Marketing so viele Veränderungen durchlaufen hat, besteht dieses Konzept noch immer. Wie Sie sich denken können, hat dieses Phänomen seinen Grund: Erfolg. Gerade in Zeiten des Onlineshopping ist es wichtig, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, um die Beziehung langfristig zu fördern und aufrechtzuerhalten. Aktuell setzen deshalb zahlreiche Branchen auf D2D – sowohl bei privaten als auch bei gewerblichen Kunden.

Aufgrund der direkten Ansprache des Konsumenten bei D2D haben Unternehmen die Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben. Die Firma selbst und auch die Produkte bleiben dem Kunden in Erinnerung, wenn auf persönlicher Ebene verkauft, beraten und informiert wird. Ein weiterer Vorteil: Die Gestaltung individueller Preise sowie die Werbung bleiben Sache des Unternehmens. Beide Komponenten sind jederzeit änderbar und das macht den Vertrieb enorm flexibel. Außerdem müssen die Gewinne nicht mit dem Handel geteilt werden.

Leider bringt das Konzept des D2D auch einen entscheidenden Nachteil mit sich. Je nach Strategie verursacht D2D recht hohe Kosten. Sowohl Vertrieb, Lagerung, Logistik und Warenrücknahme müssen aus einer Hand finanziert werden. Außerdem haftet dem „Haustürgeschäft“ nach wie vor ein negatives Image an. Verbraucher reagieren skeptisch, wenn Vertreter an der Tür klingeln.

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