Carsten Maschmeyer ist einer der wenigen Verkäufer in Deutschland, die es durch ihre Leistungsbereitschaft und Fähigkeiten andere zu motivieren, nach ganz oben geschafft hat. In diesem Artikel möchte ich die Gründe seines Erfolges näher bringen, sowie einige Tipps und Tricks nennen, die ich in einem Vortrag des SCE in München mit Carsten Maschmeyer in dieser Woche mitnehmen konnte.
Carsten Maschmeyer – Von unten nach ganz oben
Carsten Maschmeyer kommt aus einfachen Verhältnissen und wuchs bei seiner Mutter in Hildesheim, in einem Mutter-Kind-Heim auf. Seine Erziehung war seitens der Mutter und später durch den Stiefvater von Leistungsdruck und Strenge geprägt. Der junge Carsten Maschmeyer sollte es später einmal besser haben, Arzt oder Lehrer werden, so der Plan der Mutter. Stets war die Zuneigung der Mutter an gute Noten geknüpft, sodass schon früh erlernt werden musste gute, nein beste Leistung zu bringen.
In seiner Jugend war Maschmeyer darüber hinaus Leistungssportler im Mittel- und Langstreckenlauf. Eine interessante Tatsache wenn man bedeckt, dass unter den Erfolgreichsten des Vertriebes immer eine hohe Anzahl an Leistungssportlern zu finden ist.
Bundeswehr -Uni – Strukturvertrieb
Direkt im Anschluss an sein Abitur verpflichtete Carsten Maschmeyer sich bei der Bundeswehr für 2 Jahre als Reserveoffizier bei den Sanitätern. Auch der Tagesablauf dort war von eiserner Disziplin und Wille geprägt. So stand der junge Maschmeyer, nach eigenen Aussagen, bereits 2 Stunden vor allen anderen auf (normales Wecken dürfte den meisten schon zu früh sein) um seine Lauffähigkeiten zu trainieren.
Im Anschluss an die Bundeswehr schrieb sich Carsten Maschmeyer an der Medizinische Hochschule Hannover ein, um wie von der Mutter in die Wege geleitet, Medizin zu studieren. Hier wurde er dann auch angesprochen ob er nicht Geld verdienen wolle und landete so schließlich bei der OVB Vermögensberatung. Welche Veränderung dies für sein Leben bedeuten werde, war zu diesem Zeitpunkt wohl niemandem klar.
Durch Strukturvertrieb zum Millionär
Das erste halbe Jahr im Struturvertrieb (Strukturvertrieb – Definition) für Finanzdienstleistungen (vorwiegend Versicherungsprodukte) verlief eher suboptimal, verkaufte Carsten Maschmeyer doch ganze zwei Versicherungen. Das hierbei eine auf ihn selbst abgeschlossen wurde, dürfte sich allen die schon Erfahrungen in einem Strukturvertrieb gemacht haben von selbst erklären.
Nach einem Gespräch mit seinem Werber begann Maschmeyer einige Zeit später sich mit der Materie „Versicherung“ auseinander zu setzen und fing an Verträge zu schreiben. Hierbei kristallisierte sich für ihn schnell heraus, dass Vertrieb gar nicht so anders war als Leistungssport. Trainierst du mehr als die anderen, kannst du am Ende auch schneller als andere laufen. Auf den Vertrieb übertragen hieß das: Wer 10 Telefonate macht hat 4 Termine und einen Abschluss. Wer aber 100 Telefonate macht kann sehr viel Geld verdienen!
Das System einmal verstanden, war Carsten Maschmeyer nicht mehr zu bremsen. Er gab sogar soviel Gas, dass er schließlich zwangsexmatrikuliert wurde und somit die Universität auf Grund zu vieler Fehlzeiten verlassen musste. Da er allerdings mittlerweile mehr als seine Professoren verdiente, dürfte es kein wirklich schmerzhafter Schritt gewesen sein, wenn auch die Mutter wohl nicht laut gejubelt haben dürfte als der Sohn verkündete nun Versicherungen zu verkaufen.
In den kommenden Jahren brachte es Maschmeyer zum Landesdirektor der OVB und gehörte zu den erfolgreichsten Verkäufern. 1987 kündigte er dann beim OVB und bekam eine Millionensumme in zweistelliger Höhe. Grund war die Planung einer „unabhängigen Finanzberatung“, welche es zu diesem Zeitpunkt noch nicht in der gewünschten Form gegeben hatte.
Carsten Maschmeyer und der AWD
Im Jahre 1988 gründete Maschmeyer mit seinem späteren Schwager den Allgemeinen Wirtschaftsdienst, bzw. stieg in diesen bereits gegründeten, mit 900.000DM ein. Dieser übernahm daraufhin die Mehrheit und baute ihn bis zum Jahre 2011 zu einem der größten Strukturvertriebe in Europa und einem 2007 geschätzten Vermögenswert von 1,34 Mrd. sFR. aus.
Was kann man von Carsten Maschmeyer lernen?
Eine Frage die man an sich nicht einfach beantworten kann, dennoch versuche ich in den kommenden Absätzen die zwei wichtigsten Eigenschaften kurz aufzulisten.
1. Netzwerk
An erste Stelle dürfte das Netzwerken stehen. Wie Herr Maschmeyer am vergangenen Donnerstag verriet, schreibt er auch aktuell bsw. zu Weihnachten rund 700-800 Karten an wichtige Kontakte. Daneben erhält jeder neue Kontakt dessen Visitenkarte durch Maschmeyer auf dem Tisch seiner Sekretärinnen landet, einen kurzen Brief (keine Email, einen echten Brief) in welchem er sich nochmals für den Kontakt bedankt und eine kurze persönliche Note mit Bezug zum Kennenlernen beisteuert.
Darüber hinaus werden auch mal Karten zu besonderen Anlässen wie Hochzeits- und Namenstag verschickt. Da von diesem meist nichtmal die Namensträger wissen, eine witzige Aktion die mit Sicherheit im Gedächtnis bleibt.
Wichtig beim Netzwerken ist aber vor allem Zeit, denn die meisten Kontakte zahlen sich meist erst nach einigen Monaten, wenn nicht sogar Jahren aus. Auch ich war lange Zeit kein großer Fan vom Netzwerken und war der Meinung, dass mit Kaltakquise zu jeder Zeit deutlich mehr zu holen sei. Eine Einstellung die sich seit einiger Zeit stark verändert hat, da man durch ein funktionierendes Netzwerk nicht mehr zur Kaltakquise kommt, was natürlich kein unangenehmes Unterfangen ist.
Durch eben dieses Netzwerken sind auch die besonderen Kontakte in Politik und Wirtschaft entstanden. Oft war zu lesen, dass bspw. Ex-Bundeskanzler Schröder und Maschmeyer oder Ex-Bundespräsident Wulf und Maschmeyer eine gute Freundschaft verbindet. Das diese Kontakte nicht nur negative Schlagzeilen sondern auch Vorteile für Unternehmer und Verkäufer Carsten Maschmeyer gebracht haben dürften liegt auf der Hand.
2. Das Gesetz der großen Zahl
Für den jungen Maschmeyer war die Erkenntnis, dass man bei mehr Training (Terminen) auch länger laufen (mehr Geld verdienen) kann, der Punkt an dem es den sogenannten „Klick“ gegeben haben dürfte. Wer mehr Termine macht, mehr Telefonate tätigt und mehr in seine Verkäuferpersönlichkeit investiert, wird auch erfolgreicher im Vertrieb sein. Eine Tatsache die allen Vertrieblern durchaus bekannt sein sollte und dennoch viel zu selten umgesetzt wird.
Alles gemeinsam hat nach dem Zusammentreffen mit der Person Carsten Maschmeyer mein Interesse an dieser Person geweckt, sodass ich in den kommenden Wochen auch sein Buch: Selfmade – erfolg reich leben hier vorstellen werde. Darüber hinaus dürfte wohl besonders Carsten Maschmeyer beweisen, dass gute Verkäufer auch besondere Frauen begeistern können, ist dieser doch mit Schauspielerin Veronica Ferres verheiratet.
