Vertriebsmitarbeiter sind Schlüsselfiguren in jedem Unternehmen. Denn ihre Skills entscheiden, wie erfolgreich Produkte und Dienstleistungen verkauft werden. Charisma allein, reicht da nicht. Was sollte ein guter Vertriebsmitarbeiter können?
Persönlichkeit – Seminare zur Stärkung der Soft Skills
Mitarbeiter im Vertrieb brauchen eine überdurchschnittliche Lernbereitschaft auf allen Ebenen ihrer anspruchsvollen Arbeit. Entsprechend sind sie immer daran interessiert die passende Weiterbildung zu finden, die möglichst auch finanziell vorteilhaft ist.
Für die Stärkung der Soft Skills stehen Seminare zu folgenden Themen zur Verfügung:
- Kommunikationstrainings
- Sicheres Auftreten
- Coachings
- Selbstvermarktung
- Image und Ausstrahlung
- Zeitmanagement
- Selbstorganisation
In diesen Weiterbildungen geht es vor allem darum, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Potentiale erkennen, einsetzen und ausbauen. Sie erfahren, wie ihre Körpersprache Gesagtes unterstreicht oder die Gestik auf den Gesprächspartner wirkt.
Es heißt, dass erfolgreiche Vertriebler bestimmte Persönlichkeitsmerkmale mitbringen müssen. Das bedeutet jedoch nicht, dass andere diese auch an sich trainieren können. Wie sehr uns die Überzeugung für ein Produkt beeinflussen kann, beweist, wie sehr wir für ein Buch, einen Film oder auch ein bestimmtes Essen schwärmen können und im privaten Bereich damit andere neugierig darauf machen. Diese Basics werden in den Seminaren zur Persönlichkeitsentwicklung angesprochen und gestärkt.
Gesprächstechniken
Im weitesten Sinne zählen Gesprächstechniken zum Kommunikationstraining. Doch für Vertriebsmitarbeiter sind diese so wichtig, dass es hier zahlreiche zusätzliche Seminare gibt, die sich vom Verkaufsgespräch bis zur Vertragsverhandlung reichen. Wer kennt nicht die Situation, dass ein kritischer Kunde ein Gegenargument nach dem anderen liefert, auf dass der Vertriebsmitarbeiter möglichst so reagieren soll, dass der Kunde dran bleibt und die Gegenargumentation nicht verletzend oder bloßstellend wirkt.
Zudem ist es ein Unterschied ob Gespräche am Telefon geführt werden oder Face to Face. Auch dies entscheidet über die Wahl der Gesprächstechniken und erfordert ein großes Geschick. Tatsächlich ist es für den eingefleischten Vertriebsprofi sogar ein großer Unterschied, ob er ein Videotelefonat führt oder live mit Kunden spricht. Unsicherheiten können Vertragsabschlüsse kosten, daher sollten Trainings hier helfen, sicherer zu werden.
Umgang mit Stress
Die Arbeit im Vertrieb gilt als sehr stressig, weil die Vorgabe von Verkaufszahlen oder Umsätzen, die Vergleiche mit Kollegen oder anderen Filialen etc. einen großen Druck aufbauen, erfolgreich zu sein. Damit kann nicht jeder umgehen und dass Stress langfristig krank macht, ist bekannt.
Seminare die sich mit Stressabbau, Erkennen von Stressoren usw. beschäftigen, sollten nicht erst dann besucht werden, wenn die Arbeit bereits in Stress ausgeartet ist. Hier werden oft Techniken zum Zeit- und Selbstmanagement vermittelt, die sich für das Tagesgeschäft als sehr hilfreich erweisen und den Stress reduzieren können.
Tatsächlich gibt es ja auch Aufgaben im Vertrieb, die hinter den Kulissen stattfinden und die an Helfer delegiert werden können. Doch selbst das will gelernt sein, weil viele sich am liebsten nur auf sich selbst verlassen möchten.
Digitalisierung und Datenschutz
Der sichere Umgang mit der EDV erleichtert den Mitarbeitern im Vertrieb einiges. Allein die Funktionalität der Officeanwendungen ist ein Segen für das Kontakt- und Terminmanagement. Es gibt zwar nur noch wenige Menschen, für die Computer völlig unbekannt sind, trotzdem lernen Schüler oft nicht die effektive Nutzung von wichtigen Programmen wie Word, Excel oder Outlook. Der Nachholbedarf bei Fachkräften ist daher größer als gedacht.
Im Vertrieb geht es zudem um Datenschutz. Der beginnt bei der Einrichtung einer Webseite und reicht bis hin zur Datenerfassung persönlicher Daten, Speicher- und Löschvorschriften, Datensicherung etc.
Aktuell wurde die europäische Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) gerade wieder angepasst. Wer hier nicht auf dem aktuellen Stand ist, kann bei Datenschutzverletzungen empfindliche Strafen riskieren. Interessierte und Kunden möchten ihre Daten sicher wissen, daher ist es ein Muss für Vertriebsmitarbeiter, die Datenschutzregeln zu kennen und mit Daten sorgsam umzugehen.
Spezielle Softwares
Die Anwendungsentwicklung für den Vertrieb ist ausgereift. Es gibt zahlreiche Tools, die von der Ökobilanz bis zum Umsatzdiagramm alles in Sekundenschnelle berechnen und grafisch darstellen. Je nachdem welche Produkte oder Dienstleistungen vertrieben werden, sind Präsentationstools wie Canvas oder Powerpoint im Einsatz. Pannen in der Vorführung werden nicht nur belächelt, sie lassen auch an der Professionalität in anderen Bereichen zweifeln. Mit entsprechenden Schulungen kann dies umgangen werden. Zudem ist die Zahl der einzelnen Programme so groß, dass jeder für sich eines finden kann, mit dem er gut klar kommt und in das er sich schnell einarbeiten kann.
Hinweis: Papierlose Präsentationen zeugen nicht nur von Umweltbewusstsein und Professionalität. Sätze wie: „Die Dokumente muss ich nachdrucken lassen.“ oder „Die hab ich wohl vergessen einzupacken.“ gehören der Vergangenheit an. Mit Tablet oder Laptop hat man immer alles dabei. Kunden legen Ausdrucke oft nur zur Seite, stolpern aber ggf. über Downloads, wenn sie ihren Rechner nach Keywords durchsuchen.
Erstellung von Produktbeschreibungen und Webseiten
Je nachdem wie das Unternehmen strukturiert ist, gehören auch die Mediengestaltung und der Entwurf von Anzeigen oder die Webseitengestaltung zu den Aufgaben des Vertriebs. Zwar bieten die Unternehmenssoftwares hierfür oft gute Unterstützungen, doch Kenner wissen, ob ein Katalog eine Vorlage aus Office ist oder ein Profi diese selbst gestaltet hat. Um sich von der Masse abzuheben, müssen spezielle Kenntnisse her, die es erlauben, Shops einzurichten und zu betreuen, guten Content für den Blog zu erstellen etc.
Produkte und Dienstleistungen
Wir leben in einer agilen Zeit. Produkte verändern sich, Dienstleistungen werden auf den Bedarf der Kunden angepasst. Entsprechend ist es nötig, dass die Leute, die das Angebot des Unternehmens nach außen präsentieren, sich über den aktuellen Stand der Produkte und Dienstleistungen informieren. Interne Weiterbildungen, aber auch der Vergleich mit Angeboten der Konkurrenz sind hier unerlässlich, um Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten und bei Kundengesprächen punkten zu können.
Kommt es zu Vorführungen im Rahmen des Vertriebs, ist es wichtig, ein Gerät bedienen zu können und zu wissen, welche Funktionen durch welche Taste in Gang gesetzt werden. Zwar finden Zuschauer es ziemlich spaßig, wenn nur das Steckerziehen am Ende für Ruhe sorgt, Kaufinteresse werden sie aber kaum entwickeln.
Fazit: Vertriebsmitarbeiter kämpfen an vielen Fronten. Sie müssen Technologien beherrschen, Menschenkenntnis haben, Gespräche führen können und Produkte kennen. Ohne Freude am Lernen und kontinuierlicher Weiterbildung wird die erfolgreiche Vertriebsarbeit nicht möglich sein. Unternehmen fokussieren sich auch aufgrund förderfähiger Weiterbildungen mehr auf die Personalentwicklung, was letztendlich allen zugutekommt. Gerade für den Vertrieb hat die Digitalisierung sehr viele Vorteile, hier Schritt zu halten ist daher sehr wichtig.
