Vertrieb im Außendienst I Besonderheiten & wertvolle Tipps

Die Arbeit als Vertriebler im Außendienst bietet selbst für Quereinsteiger und Branchenneulinge attraktive Verdienstmöglichkeiten. Doch das ist nicht der einzige Grund, weshalb der Außendienst in vielen Branchen unter den Arbeitnehmern immer beliebter wird. Die Vorteile liegen auf der Hand: Wer als Verkäufer im Außendienst arbeiten möchte, benötigt in der Regel weder eine entsprechende Ausbildung noch einen Schulabschluss. Akademiker können hier ebenso erfolgreich werden wie Schulabbrecher, solange sie das notwendige Talent für ihren Job mitbringen. Allerdings will an dieser Stelle nicht unerwähnt bleiben, dass Vertriebler mit höherem Bildungsabschluss in der Regel auch ein höheres Einstiegsgehalt verzeichnen. Und da sich die Gehaltserhöhungen ebenfalls an diesem Einstiegsgehalt orientieren – in der Regel rund drei bis sechs Prozent des bisherigen Verdienstes – zieht sich das durch die gesamte Karrierelaufbahn. Ein höherer Schulabschluss beziehungsweise ein Studium ist zwar kein Muss, kann sich aber durchaus lohnen. Alles in allem ist der Außendienst unter Umständen die Chance für Langzeitarbeitslose, Arbeitnehmer 50plus, Schulabbrecher oder andere Menschen mit schwerem Stand auf dem Arbeitsmarkt, um (zurück) in ein erfolgreiches Berufsleben zu finden. Doch das ist längst nicht das einzige Argument für den Außendienst.

Die Vorteile im Außendienst sind zahlreich

Keine Frage: Jede Medaille hat zwei Seiten und so bringt auch der Außendienst die eine oder andere Herausforderung mit sich. Zudem sind Menschen unterschiedlich und während der eine beispielsweise die eigenverantwortliche Arbeit schätzt, vermisst der andere schmerzlich die Kollegen im Arbeitsalltag. Prinzipiell ist der Außendienst also eine Arbeitsweise mit vielen Besonderheiten, die manchen Menschen liegt und anderen eben nicht. Wer sich jedoch für den Außendienst im Vertrieb interessiert und hier seine Talente sieht, für den bedeutet diese Arbeit zahlreiche Vorteile. Um beim finanziellen Aspekt zu bleiben, gehört dazu die leistungsabhängige Bezahlung. Für weniger erfolgreiche Verkäufer mag das ein Minuspunkt sein, doch wer seine Arbeit gut macht, kann mitunter einen überdurchschnittlichen Verdienst mit nach Hause nehmen. Weiterhin bietet der Außendienst steuerliche Vorteile und die Möglichkeit zur flexiblen Arbeit im Homeoffice sowie je nach Branche eine freie Zeiteinteilung. Verkäufer bilden im Zuge ihrer Berufserfahrung in der Regel eine gute Menschenkenntnis aus und entwickeln sich stetig als Persönlichkeit weiter. Zudem kann sich der Außendienstmitarbeiter zumindest in einem gewissen Ausmaß seine Kundinnen und Kunden selbst aussuchen. Die Liste der Vorteile der Arbeit im Außendienst ist lang. Um diese auch voll ausschöpfen zu können, sollten Vertriebler folgende Tipps berücksichtigen.

Vertrieb: Tipps für die erfolgreiche Arbeit im Außendienst

Wer die Besonderheiten seines Berufes kennt, kann das Meiste aus der Arbeit im Außendienst herausholen. Die wertvollsten Tipps für Vertriebler sehen dementsprechend wie folgt aus:

Richtiges Unternehmen aussuchen: In vielen Branchen wird händeringend nach Vertrieblern gesucht. Wer sich für die Arbeit im Außendienst interessiert, sollte sich deshalb bei mehreren Unternehmen bewerben und deren Arbeitsbedingungen vergleichen. Freie Zeiteinteilung, eigenverantwortliches Arbeiten oder die selbstständige Auswahl von Kunden sind durchaus realistische Vorstellungen eines Mitarbeiters im Außendienst – jedoch nicht bei jedem Arbeitgeber. Um als Vertriebler solche Vorzüge bestmöglich auskosten zu können, ist die Auswahl des passenden Unternehmens daher immens wichtig.

Steuervorteile nutzen: Für Mitarbeiter im Außendienst greifen steuerliche Sonderregelungen. Ein Knackpunkt hierbei ist der Firmenwagen. Während dieser in der Regel als geldwerter Vorteil versteuert werden muss, ist ein solcher für Außendienstler steuerfrei. Steuerpflichtig bleibt in diesem Zuge ausschließlich die Nutzung des Wagens für private Fahren. Ebenso ist die Nutzung einer Firmenkreditkarte für Mitarbeiter im Außendienst steuerfrei. Hat dieser kein Büro am Firmensitz und damit keine regelmäßige Arbeitsstätte, kann zudem die Verpflegungspauschale für jeden Tag ermittelt werden – längstens aber für bis zu drei Monate bei einem Kunden. Weiterhin sollten Vertriebler im Außendienst unbedingt jährlich ihre Steuererklärung einreichen, um Werbungskosten wie beispielsweise Arbeitsmittel, berufliche Fortbildungen oder Beiträge zu Berufsverbänden absetzen zu können. Hier lohnt zudem ein Blick auf die aktuellen Regeln und Pauschalen, denn jedes Jahr gibt es ein paar Änderungen. Manche Spartricks fallen dabei weg, dafür werden oft an anderen Stellen Möglichkeiten geschaffen, Kosten geltend zu machen.

Vorurteile abprallen lassen: Leider genießt der Außendienst einen eher schlechten Ruf. Sowohl die Kunden selbst als auch das soziale Umfeld des Mitarbeiters reagieren häufig negativ. Die Arbeit als Vertriebler im Außendienst gilt als Notlösung, wenn der Betroffene keinen anderen Job gefunden hat. Oder sie wird mit nervigem bis hin zu illegalem Klingelputzen assoziiert. All das muss sich der Betroffene schlichtweg bewusst sein, wenn er sich für eine entsprechende Karrierelaufbahn entscheidet. Auch, wenn die Realität anders aussieht, halten sich solche Vorurteile hartnäckig. Diskutieren bringt in diesem Fall zumeist nur wenig und raubt lediglich Zeit sowie Energie. Am besten ist es daher, einfach zu lernen, Negativität abprallen zu lassen und den Blick nicht auf Vorurteile zu richten. Wer mit seiner Berufswahl glücklich ist, sollte sich das nicht schlechtreden lassen. Punkt.

Vorbereitung ist das A und O: Der Außendienst ist nichts für spontane Gemüter. Die Termine wollen sorgfältig geplant und vorbereitet sein. Ansonsten verschwendet der Vertriebler nicht nur die Zeit seiner Kunden, sondern auch seine eigene – und kann nur geringe Erfolge sowie damit einhergehend einen geringen Verdienst einfahren. Wer sich für die Arbeit im Außendienst entscheidet, sollte daher ein Minimum an Organisationstalent mitbringen. Informationen, Unterlagen, Muster oder Produkte müssen eingepackt und ansprechend präsentiert werden. Empfehlenswert ist zudem ein spezieller „Interessewecker“ für den Gesprächseinstieg. Je individueller ein Gespräch geführt wird, je passgenauer die Fragen gestellt werden und je mehr der Kunde das Gefühl hat, der Vertriebler ist extra wegen und ausschließlich für ihn gekommen, umso höher sind die Erfolgschancen.

Touren richtig planen: Vorbereitung ist allerdings nicht nur für die Kundentermine selbst von Bedeutung, sondern auch für die richtige Tourenplanung. Um die Effizienz zu erhöhen, muss hierfür eine Kundenklassifizierung nach Umsatzpotenzial erfolgen. Das bedeutet: Die wichtigsten Kunden mit den höchsten Umsätzen werden am häufigsten und mit dem größten Zeitfenster besucht – bestenfalls stets am gleichen Wochentag zu derselben Uhrzeit. Anschließend folgt eine Tour zu den B-Kunden, C-Kunden & Co…und auf dem Rückweg werden noch einmal jene Stationen abgeklappert, wo die Termine eingangs geplatzt sind.

Emotionen als Ass im Ärmel: Es ist davon auszugehen, dass die Kunden bereits Besuch von vielen Außendienstmitarbeitern hatten, gut informiert und nicht unbedingt kaufwillig sind. Mit Daten und Fakten lassen sie sich also nur schwer überzeugen. Das gilt sowohl für den B2B- als auch für den B2C-Bereich. Emotionen sind daher der Trumpf für jeden Vertriebler im Außendienst. Er muss es schaffen, den Kunden emotional zu begeistern und an sich beziehungsweise sein Unternehmen zu binden. So gewinnt er bestenfalls nicht nur einen Neu-, sondern sogar einen Stammkunden.

Selbstbewusstsein aufbauen: Ein starkes Selbstvertrauen ist bei der Arbeit im Außendienst unerlässlich. Einerseits braucht es den Mut, überhaupt auf wildfremde Personen zuzugehen und ihnen etwas verkaufen zu wollen. Andererseits lassen sich Rückschläge nicht vermeiden. Manchmal handelt es sich dabei um ein sofortiges Nein. Ein anderes Mal gingen der Ablehnung viele Gespräche, viel Zeit- und Kostenaufwand sowie große Hoffnungen auf einen Geschäftsabschluss voraus – um schlussendlich enttäuscht zu werden. Es ist daher wichtig, von Beginn an über ein gesundes Selbstbewusstsein zu verfügen und dieses allen Rückschlägen zum Trotz niemals zu verlieren.

Liebe zur Selbstständigkeit: Es gibt durchaus auch Modelle, bei welchen die Vertriebler im Außendienst auf selbstständiger Basis arbeiten. In der Regel sind diese aber durchaus festangestellte Mitarbeiter des Unternehmens. Dennoch unterscheidet sich ihr Arbeitsalltag und ihr Vergütungsmodell vom klassischen Bürojob. Auf eine gewisse Art und Weise sind Außendienstmitarbeiter stets zum Teil selbstständig. Sie müssen mehr Eigenverantwortung mitbringen, ebenso wie ein hohes Maß an Organisationstalent und wirtschaftlicher Denkweise. Sie tragen zudem ihr eigenes finanzielles Risiko: Wenig Abschlüsse bedeuten weniger Einkommen – und umgekehrt. Wer also überhaupt keinen Hang zur Selbstständigkeit pflegt und jedes Risiko meidet, sondern ein festes Gehalt und einen geregelten Arbeitstag mit fixen Zeiten sucht, ist im Außendienst falsch aufgehoben.

Arbeitgeber repräsentieren: Schlussendlich sollte jedem Vertriebler im Außendienst klar sein, dass er das Aushängeschild seins Unternehmens ist. Damit trägt er eine hohe Verantwortung. Er muss stets angemessen gekleidet, freundlich und professionell sein. Er muss über das notwendige Knowhow verfügen und gut beraten können. Er muss das Image seines Arbeitgebers vertreten. Es ist daher wichtig, voll und ganz hinter dem eigenen Unternehmen zu stehen und sich mit diesem zu identifizieren. Nur so profitieren beide Parteien vom Arbeitsmodell Außendienst und es entsteht eine Win-Win-Situation für den Arbeitgeber sowie Arbeitnehmer.