Die beiden Begriffe Käufermarkt und Verkäufermarkt tauchen vor allem in Verbindung mit Häusern auf. Allerdings handelt es sich beim Käufer- und Verkäufermarkt nicht um einen Fachbegriff aus der Immobilienbranche. Beide Märkte sind Beschreibungen aus der Betriebswirtschaft. Sie zeigen an, wie ein Markt bei Betrachtung von Angebot und Nachfrage strukturiert ist.
Je nachdem, ob gerade Käufermarkt oder Verkäufermarkt vorherrscht, bestimmt dies die Art und Weise des Vertriebs.
Käufermarkt Definition für den Einstieg
Wenn es mehr Angebote gibt als Nachfrager da sind, dann dominieren die Käufer den Markt.
Verkäufermarkt Definition für den Einstieg
Wenn es mehr Menschen mit einer Nachfrage gibt als Angebote vorhanden sind, dominieren die Verkäufer den Markt.
Grundsätzliches zum Käufer und Verkäufermarkt
Es gibt nicht den einen Zustand. Für jedes Produkt gibt es eine eigene Betrachtungsweise. So kann etwa in der Kosmetikbranche ein Käufermarkt existieren, während auf dem Wohnungsmarkt ein Verkäufermarkt vorherrscht. Nun lässt sich der Wohnungsmarkt auch noch weiter differenzieren: Denkbar ist es, dass sehr viele Häuser zum Verkauf stehen, aber keine Nachfrage existiert. Dann liegt im Bereich der Einfamilienhäuser Käufermarkt Dominanz vor. Gleichzeitig könnte aber das Angebot an Mietwohnungen dermaßen gering sein, dass hier ein Verkäufermarkt die Struktur bestimmt.
Nur, um die Bedeutung der beiden Begriffe weiter zu verdeutlichen – und um später zu verstehen, warum die detaillierte Betrachtungsweise, wo genau Käufer oder Verkäufer die Oberhand haben, so wichtig für die Wahl der Marketinginstrumente sind – stellen wir uns nun vor, dass auch die Mietwohnungen noch einmal eingeteilt werden können. Bauen wir uns ein Modell, in dem die 1-3 Zimmerwohnungen sehr knapp sind, aber die Mietwohnungen mit vier und mehr Zimmern stehen in ziemlich ausgeglichenem Verhältnis zu seinen Nachfragern.
So haben wir kaum Mühe, die kleinen Wohnungen loszuwerden, wohingegen die größeren Wohnungen schon mit einigen Extras aufwarten müssen. Würde es sehr wenig Menschen geben, die an einer großen Wohnung interessiert sind, sind Maßnahmen gegen den Lehrstand gefragt.
In der Tat werden sogar dann einige Immobilien dieser Natur als WG tauglich beworben.
Merke: Um zu entscheiden, wer den Preis bestimmt, muss der Markt sehr eng definiert werden.
Vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt
Damals gab es Handwerker. Spezialisten, die sehr viel Leistung in Eigenregie erbrachten. In der Folge waren die Produkte hochwertig und zeitintensiv. Die Kosten waren sehr hoch. Da es aber keine Konkurrenz gab, zahlten die Menschen die geforderte Summe.
Sie hatten einfach weniger Besitz.
Seitdem immer mehr Hersteller mit günstiger Ware auf den Markt strömen, kann sich der Kunde plötzlich aussuchen, bei wem er kauft.
Weil der Mensch gerne sparsam ist, wird er ohne nachzudenken erst einmal impulsiv beim preisgünstigsten Anbieter seine Ware erwerben.
Damit nun die teureren Hersteller ihre Kunden behalten und sogar neue dazugewinnen können, bedarf es einer Strategie.
Plötzlich wird Vertrieb notwendig. Die Menschen kommen nicht mehr zum Produkt. Sie suchen es nicht, sie können schließlich auch ein anderes haben. Nein, das Produkt muss seinen Weg zum Kunden finden.
Der Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt ist spätestens seit Anfang des letzten Jahrhunderts fast abgeschlossen. Dennoch wird der Druck immer höher.
Dieser Wandel ist die Geburtsstunde des heutigen Marketings!
Käufermarkt und Verkäufermarkt: ihre Folgen für den Vertrieb
Käufermarkt Definition erweitert
Wenn es mehr Käufer gibt als Angebote, muss der Verkäufer einen Weg finden, für den Kunden lukrativ zu sein. Das kann er tun, indem er seinen Preis an das unterste Level angleicht. Das klappt allerdings oft nicht und wenn, kann die Qualität selten beibehalten werden. Hier liegt übrigens auch der Grund, warum kleine Handwerksbetriebe nicht mit den Global Playern mithalten können. Ihre Stückkosten sind einfach zu hoch.
So kommen wir zu der zweiten Option. Branding. Mit gezielten Vertriebsstrategien, werden die Kunden für die Philosophie des Unternehmens gewonnen. Sie wollen die Marke kaufen. Jetzt wird der Preis zweitranging.
Verkäufermarkt Definition erweitert
Gibt es deutlich mehr Nachfrager als Angebote, steigen die Preise in die Höhe. Wir erleben dies am plakativsten anhand von Immobilienpreisen. Weil die Menschen das Produkt immer noch kaufen wollen, zahlen sie also auch dir horrenden Summen. Hier ist aber Vorsicht geboten: Ein Vertriebsspezialist weiß genau, welche Art von Produkt er vor sich zu bewerben hat.
Denn Güter des täglichen Gebrauchs lassen sich leichter teurer absetzten als Luxusgüter. Weil Menschen als erstes auf diese verzichten, wenn das Geld knapp wird. Hier spielen die Marketingfachleute dann mit weiteren Anreizen.
Nicht selten wird hier sogar in die ganz andere Richtung gedacht: Ein Produkt wird exorbitant teuer gemacht, damit es in den Köpfen der finanziell betuchten Interessentenschaft ein Haben-Will-gefühl auslöst. Das ist aber nicht von Markenbindung oder ehrlichem Nutzen getrieben, sondern eher von der Möglichkeit, sich mit diesem Produkt von anderen abzuheben. (Snob Effekt)
Fazit zu Käufermarkt Definition und Verkäufermarkt Definition
Sie sehen, wir haben hier nur grob angeschnitten, welche Denkansätze für Vertriebler aus den zwei Marktstrukturen folgen.
Wir merken uns diese wichtigen Aspekte:
1. Der Käufermarkt ist durch Angebotsüberhang charakterisiert.
2. Der Verkäufermarkt wird durch einen Nachfrageüberhang gekennzeichnet.
3. Käufermarkt und Verkäufermarkt müssen sehr genau definiert werden, um eine Aussagekraft zu haben.
4. Der Wandel vom Käufermarkt zum Verkäufermarkt wird von externen Faktoren getrieben (Politik, Kriege, Demographie u.v.m.)
5. Es gibt keine feststehenden Zyklen, in denen ein Umbruch vom Käufermarkt zum Verkäufermarkt stattfindet.
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