Die Revolution im Unternehmen: Vertrieb 4.0 auf dem Vormarsch

Laut einer Umfrage unter 550 Handelsunternehmen erachten 75 Prozent der Befragten Digitalisierung als Chance. Nutzen Sie die Möglichkeit durch die Digitalisierung des Vertriebs, Ihre Marktposition zu verbessern, neue Kunden anzusprechen und den Absatz zu steigern.

Vertrieb 4.0 – was ist das?

Vertrieb 4.0 muss vor dem Kontext von Industrie 4.0 gesehen werden. Industrie 4.0 baut auf der digitalen Revolution (Industrie 3.0) auf, stellt jedoch folgende Aspekte in den Vordergrund:

Vernetzung
technische Assistenz
dezentrale Entscheidungen (inklusive KI-Systemen und cyberphysischen Systemen)
Informationstransparenz

Ebenso wie bei der Industrie 1.0 bis 4.0 wurde auch beim Vertrieb eine Nummerierung gewählt, die suggeriert, es handle sich um eine neue Version – vergleichbar mit Softwareprodukten. Bislang sind folgende „Versionen“ bekannt:

Vertrieb 1.0: Der verkäuferbasierte Markt
Verkäufer hatten gegenüber ihren Kunden einen großen Informationsvorsprung. Die Kunden mussten den Angaben der Verkäufer vertrauen, da die Markttransparenz relativ gering war.
Vertrieb 2.0: Der kundenbasierte Markt
Durch die Globalisierung ist der Markt größer geworden, mehr Anbieter drängen auf die Märkte. Der Kunde gewinnt an Macht, da er aus einem breiten Angebot wählen kann und sich besser informieren kann. Mehr und mehr mussten sich die Verkäufer an die Wünsche der Kunden anpassen – die Macht der Kunden nahm zu.
Vertrieb 3.0: Der Beginn des Online-Shoppings
Das Internet hat für eine Erhöhung der Informationsmöglichkeiten seitens der Kunden gesorgt. Die ersten Online-Shops sind entstanden – schnell hat ihre Anzahl zugenommen.
Vertrieb 4.0 Definition: Veränderungen durch die digitale Entwicklung
Die digitale Entwicklung hat die Transparenz im Vertrieb erhöht. Individuelle Wünsche der Kunden müssen verstärkt berücksichtigt werden. Die Macht der Kunden hat zugenommen, die Anbieter mussten einen Großteil ihrer Kontrolle abgeben. Sie sind nicht mehr länger alleiniger Herr über die für die Kunden verfügbaren Informationen. Zugleich hat eine Verkürzung der Customer Journey stattgefunden, Kaufentscheidungen werden bereits nach wenigen Schritten getätigt. Die Analyse konsumbezogener Informationen besitzt im Vertrieb 4.0 eine große Bedeutung. Vertrieb 4.0 umfasst digitale Prozesse im Marketing und im Vertrieb. Diese Prozesse werden eingesetzt, um den Absatz zu erhöhen – um die Vertriebsziele zu erreichen.

5 Tipps für die erfolgreiche Umsetzung von Vertrieb 4.0

Betreiben Sie Marketing und Vertrieb als eine Einheit

Kunden nutzen verschiedene Informationsmöglichkeiten – widersprüchliche Aussagen sind zu vermeiden. Das Marketing entwirft die Produkte und informiert die Kunden. Der Vertrieb – streng genommen ein Teil des Marketings – ist für den Absatz der Produkte zuständig. Kunden kaufen die Produkte nicht immer dort, wo sie die Informationen über die Produkte gesammelt haben. Ihre Aufgabe ist es, die Kunden bestmöglich anzusprechen, Informationen bereitzustellen und den Kauf einzuleiten. Kooperation, Informationsaustausch und ein einheitliches Auftreten Ihres Unternehmens helfen bei dieser Aufgabe.

Halten Sie über Social Media Kontakt zu den Kunden

Die Gruppe der Menschen, die soziale Netzwerke nutzt ist hoch: Laut einer Umfrage unter 16- bis 24-jährigen sind 89 Prozent der Befragten in den sozialen Netzwerken aktiv. Seien Sie daher ebenfalls online präsent – kommunizieren Sie mit Ihren Kunden und potenziellen Kunden über die sozialen Netzwerke.

Lernen Sie Ihre Kunden kennen

Wenn Sie Produkte vertreiben möchten, dann müssen Sie wissen, wer Ihre Kunden sind. Lernen Sie Ihre Kunden näher kennen, sammeln Sie Informationen und erfahren Sie, was Ihre Kunden wollen. Auf diese Weise ist es Ihnen möglich, maßgeschneiderte Produkte zu entwickeln und zu vertreiben. Zugleich optimieren Sie durch die individuelle Kundenansprache die Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe.

Kombinieren Sie im Vertrieb emotionale Intelligenz mit künstlicher Intelligenz

Künstliche Intelligenz wertet Daten aus. Sie berechnet Kundenverhalten beziehungsweise sagt Kundenverhalten voraus. Automatisierte Systeme übernehmen die Kommunikation mit den Kunden. Jedoch sind den diesbezüglichen Möglichkeiten Grenzen gesetzt: Virtuelle Kunden müssen zu echten Kunden werden, was am besten durch die unterstützende Zusammenarbeit von Mensch und System im Vertrieb möglich wird.

Hinterlegen Sie im CRM-System einen Kundenentwicklungsplan

Der Kundenentwicklungsplan enthält Angaben zu Aktivitäten und definierten Zielen. Der Vertriebsmitarbeiter erhält Zugriff auf diesen Plan und begleitet den Kunden – er wird zum Berater des Kunden. Die Beziehungsebene zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunde wird auf diese Weise positiv beeinflusst.

Wo kann man sich Unterstützung holen?

Digitalisierung und Vertrieb 4.0 werden von Menschen implementiert. Sie benötigen erfahrene und kompetente Mitarbeiter, um Ihren Vertrieb zu revolutionieren und dauerhaft auf einem hohen Niveau zu halten. Headhunter Agenturen und Personalberater unterstützen Sie bei der Suche nach geeignetem Personal. Haben Sie die passenden Experten gefunden, dann schulen Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig, um maximalen Nutzen aus dem Vertrieb zu ziehen.

Fazit: Vertrieb 4.0 ist in der Wirtschaft bereits angekommen. Unternehmen stehen unter dem Druck des Wettbewerbs, ihren Vertrieb neu zu organisieren. Digitalisierung bietet große Chancen, neue Kunden anzusprechen und den Absatz zu steigern. Doch den Menschen ersetzen soll die Digitalisierung nicht: Der Zusammenarbeit zwischen Mensch und System gehört die Zukunft im Vertrieb.