Vertriebswege – direkt oder indirekt, welcher Weg ist der bessere?

Vertriebswege

Die Nachfrage bestimmt das Angebot; nach dieser simplen Regel richtet sich der Markt seit Jahrhunderten aus und wird es auch in der Zukunft tun. Doch wir wollen uns heute mit diesem Artikel nicht diesem weitverbreiteten Marktgesetz widmen, sondern darauf eingehen, wie das Angebot überhaupt den Kunden erreicht. Den Weg von einer Ware oder Dienstleistung zum Verbraucher bezeichnet man als Distributions- beziehungsweise Vertriebsweg.

Der Markt ist in einem ständigen Wandel und offenbart für Anbieter als auch Kunden immer mehr Möglichkeiten, wodurch sich das Kaufverhalten laufend verändert. Diese Entwicklung macht es unabdingbar, seine Vertriebswege exakt zu analysieren und zu prüfen, ob der gewählte Pfad den eigenen Zielen entgegenkommt.

Wie unterscheiden sich Vertriebswege?

Grundsätzlich unterscheidet man zwei Varianten von Vertriebswegen. Neben den direkten- bestehen indirekte Vertriebswege. Bei der ersten Form handelt es sich dabei um Distributionswege, bei welchen Unternehmen ihre Ware unmittelbar an den Konsumenten verkaufen, während bei der zweiten Variante ein Vermittler eingeschaltet wird, der die Brücke von Unternehmen zum Verbraucher schlägt.

Beide Distributionswege verfolgen jedoch die gleichen Ziele: So soll gewährleistet werden, dass das Angebot zur richtigen Zeit, in der passenden Menge und der geeigneten Form die richtige Zielgruppe erreicht.

Diese Kriterien sind zugleich die Faktoren, welche bei der Wahl der richtigen Vertriebswege abgewogen werden müssen. Zudem werden bei der Entscheidung für die passende Strategie weitere Elemente berücksichtigt. So beeinflussen das Produkt an sich, die Konkurrenz sowie das zur Verfügung stehende Budget die Entscheidung für einen der beiden Vertriebswege.

Vorteile und Nachteile direkter Vertriebswege

Direkte Vertriebswege kommen hierbei der Bindung zwischen Verbraucher und Unternehmen zugute. So stehen Unternehmen im unmittelbaren Kontakt zum Kunden und können diesen gezielt zum angebotenen Produkt informieren. Zudem kann sich das Unternehmen direkt die Meinung der Käufer einholen und sein Angebot unter Berücksichtigung dieser optimieren. Gerade bei komplizierterer Ware ist es zudem hilfreich, dass der Anbieter selbst sein Angebot erklären kann und damit gewährleistet, dass keine falschen Informationen an den Käufer weitergeleitet werden. Dabei ist es allerdings wichtig, dass die Mitarbeiter für den Vertrieb gut geschult sind und zudem die Kunst des Verkaufens beherrschen. Insgesamt bleibt festzuhalten, dass direkte Vertriebswege sich einfacher steuern und gezielter kontrollieren lassen und zudem die Bindung an die eigene Marke stärken. Nachteilig sind dagegen die hohen fixen Personalkosten, die die Flexibilität extrem einschränken. Zudem muss die eigene Logistik dafür geeignet sein, um Massendistribution zu ermöglichen.

Was spricht für indirekte Distributionswege?

Der große Nachteil von indirekten Vertriebswegen ist selbstredend die Abhängigkeit von einem Fremden. So ist man nicht unmittelbar an den Verkaufsabläufen beteiligt und muss dem Mittler vertrauen. Dies bedeutet, dass man nur eine geringe Kontrolle über das Absatzgeschehen hat und dadurch nicht spontan und flexibel eingreifen kann. Zudem steht man nicht im direkten Kontakt mit den Kunden, wodurch die Kommunikation erschwert wird und mögliche Optimierungen nicht durchgeführt werden. Das große Plus sind dagegen die geringeren Personalkosten. Ohne eigenen großen Personalstamm lässt sich finanziell flexibler planen, sodass man auf Entwicklungen spontan reagieren kann. Zudem ist man nicht vom eigenen Standort abhängig, was einer Massendistribution entgegen kommt. Durch die Ausgliederung des Vertriebs kann sich das Unternehmen ferner auf seine Kernaufgabe konzentrieren und die Produktion von seinem Angebot ausweiten. Weiter benötigt man keine großen Hallen für die Lagerung der Ware und profitiert von dem Knowhow der externen Vertriebler, die sich auf den Verkauf spezialisiert haben.

Analysieren Sie Ihren Markt

Wie zu sehen ist, haben beide Varianten für Vertriebswege seine Vor- und Nachteile. So kommt es in der Realität in der Regel auch zu einer Fusion der beiden Distributionswege. Folglich betreiben viele Unternehmen beide Distributionsarten und richten sich dabei hauptsächlich nach den Bedürfnissen der Kunden aus. Während Unternehmen häufig den direkten Pfad wählen, wenn sich ihr Angebot an Großkunden richtet, binden sie Mittler ein, wenn sie Privatkunden erreichen wollen. Dies ist natürlich eine logische Folge aus der Analyse des Kosten-Nutzen-Faktors, da der Verkauf an einzelne Privatkunden viel zeitintensiver ist als die Betreuung einiger weniger Großkunden.

Abschließend bedarf die Wahl der richtigen Vertriebswege einer genauen Analyse des Marktes. Hierbei ist es vor allem wichtig, zu wissen, wer die Zielgruppe ist und was diese vom Unternehmen und dem Angebot erwartet. Dann lässt sich auch bewerten, ob es den Käufern wichtig ist, direkten Kontakt zum Anbieter zu haben und eine enge Bindung zur Marke aufzubauen, oder ob es wichtiger ist, auf die Anforderungen der Verbraucher flexibel reagieren zu können, was dafür spricht, möglichst geringe fixe Kosten zu haben. Letztendlich gestaltet es sich schwer hier ein allgemein gültiges Fazit aufzuführen, da die Vertriebswege zu sehr von den individuellen Voraussetzungen und Zielen von Anbietern und Abnehmern abhängig ist, um hier eine endgültige Empfehlung abzugeben.

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