Spin Selling, nur eine weitere Verkaufsstrategie oder echte Alternative? In diesem Artikel erfahren Sie im Detail, wie Ihnen das Spin Selling helfen kann Ihr Gegenüber besser zu verstehen und den Kundenbedarf genauer zu identifizieren.
Was bedeutet Spin Selling?
Unter Spin Selling versteht man im Allgemeinen eine Verkaufsstrategie, die im Vertrieb genutzt wird. Diese Verkaufsstrategie wurde von Neil Rackham entwickelt und wird primär durch die Huthwaite Unternehmensberatung gelehrt. SPIN wird in dieser Bezeichnung als ein sogenanntes Akronym verwandt. Jedes der 4 Buchstaben verkörpert eine bestimmte Frageart im Rahmen der Spin Fragetechnik, die man in einem Verkaufsgespräch nutzen kann.
S = Situationsfragen in der Spin Fragetechnik
P = Problemfragen in der Spin Fragetechnik
I = Implication questions; zu Deutsch: Auswirkungsfragen im Spin Selling
N = Need pay-off questions; zu Deutsch: Lösungsfragen im Spin Selling
Wie entstand Spin Selling?
Die Spin Selling Methode entstand in der Historie aufgrund einer strategischen Beobachtung von mehr als 36.000 Verkaufsgesprächen. Durch die durchgeführten Beobachtungen verdeutlichte sich, dass sich der notwenige Verkaufserfolg im Vertrieb nur dann realisieren lässt, wenn Sie den Kundenbedarf ganz klar identifizieren. Um die Kundenbedarfe erfolgreich zu identifizieren, sind wiederum genaue und klar pointierte Fragestellungen von Ihnen notwendig, um an die benötigten Informationen zu gelangen. Richtig geführte Verkaufsgespräche führen infolge dessen schneller zum Verkaufserfolg. Falsche Fragestellungen können ein Verkaufsgespräch analog dazu, nur schaden.
Die Situationsfragen im Spin Selling
Situationsfragen werden primär bereits zum Anfang eines Verkaufsgesprächs bei der Spin Selling Methode geführt. In Situationsfragen werden zumeist reine Fakten sowie Hintergrundinformationen abgefragt, die die aktuelle Situation tangieren. Durch diese eröffnenden Fragestellungen gelangt der Vertriebler zu allen relevanten Informationen, die eine Kundensituation unter objektiven Gesichtspunkten darlegt.
Um das Verkaufsgespräch in dieser Phase günstig zu führen und punktuell so zu leiten, dass das Verkaufsgespräch ganz subtil vorangetrieben wird, stellt einen wesentlichen Kern dar. Der Verkäufer muss sich im Vorfeld auf das Gespräch ganz genau vorbereiten und sich mit notwendigen Informationen des Unternehmens bereits im Vorfeld beschäftigen. Neil Rackham empfiehlt hierbei jedoch ganz klar nur ausgewählte Situationsfragen zu stellen, um das Gespräch nicht zu überlasten.
Beispiele hierfür im Spin Selling:
– Wie viele Arbeitnehmer beschäftigen Sie aktuell?
– Wie organisieren Sie Ihre EDV Infrastruktur?
Die Problemfragen im Spin Selling
Durch die Stellung von Problemfragen bei der Spin Selling Methode, werden Schwierigkeiten sowie Kernprobleme von Ihnen hinterfragt. Sollte der Vertriebler es in dieser Phase schaffen, sich thematisch wirklich über Problemstellungen des Kunden auszutauschen, so sind die Optionen für einen Verkaufserfolg tatsächlich groß. Denn Problemfragen fokussieren sich immer auf die Kernkompetenzen zu dem der Verkäufer Lösungen anbieten kann.
Beispiele im Spin Selling:
– Stellt Sie die Komplexität des Bewerbermanagements im HR Bereich vor Herausforderungen innerhalb Ihrer IT Softwarestruktur?
– Kennen Sie organisationsbedingte Schnittstellenproblematiken innerhalb Ihrer Abteilungsorganisationen?
Die Auswirkungsfragen im Spin Selling
Um das wirkliche Ausmaß einer Problematik in der betrieblichen Organisation des Kunden im Rahmen vom Spin Selling abzuschätzen, sollte man Auswirkungsfragen nutzen. Wenn Sie in diesem Kontext genauer nachfragen, sind Sie in der Lage die betriebliche Situation bezüglich eines offensichtlichen Kernproblems zu hinterfragen und deren Konsequenzen abzuschätzen. Durch die Stellung von ganz gezielten Auswirkungsfragen macht man ein Problem im Kern größer für den Kunden und gibt ihm mehr Gewicht. Dem Kunden wird hierbei das Ausmaß des bestehenden Mankos noch einmal ganz explizit verdeutlicht. Somit entsteht bei dem Kunden ein inneren Zug-und Lösungszwang. Er wird im Zuge dessen für Sie offener bezüglich Vertragsabschlüsse und damit einhergehenden Lösungsansätzen, die Sie ihm bieten können. In der durchgeführten Studie der Unternehmensberatung Huthwaite, wurden Auswirkungsfragen als das Fragespektrum erkannt, die am gewichtigsten für einen Verkaufsabschluss waren.
Beispiele im Spin Selling:
– Hat der in der Branche bestehende Fachkräftemangel auch bei Ihnen zu Qualitätseinbußen innerhalb des Produktionsprozesses geführt?
– Welche Auswirkung hat eine tendenziell hohe Fluktuation in ihrer Betriebsorganisation?
Die Lösungsfragen im Spin Selling
Auf der letzten Stufe im Verkaufsprozess im Rahmen vom Spin Selling stehen die sogenannten Lösungsfragen. Diese Fragestellung wird mit der Intension ausgeführt, dass der Kunde seine angestrebte Lösung selbst in Worte fasst und somit verbalisiert. Dieses Doing unterstützt den Verkaufsabschluss dahingehend, da der Kunde seine eigene Lösung selbst erarbeitet und somit indirekt um Unterstützung bei der Umsetzung bittet.
Beispiel im Spin Selling:
– Wenn man mit strukturierten Einarbeitungsprogrammen arbeitet, könnten Sie sich für Ihr Unternehmen vorstellen, dass die Einarbeitungszeiten deutlich reduziert werden könnten?
Fazit zum Spin Selling
Alle Verkaufsgespräche sind für sich genommen in der Spin Fragetechnik einzigartig. Aufgrund dessen müssen die Gespräche auch individuell vorbereitet werden. Ein wesentlicher Punkt bei der Durchführung von erfolgreichen Spin Selling Gesprächen ist somit die Zurechtlegung der entsprechenden Fragestellungen, die passgenau sind. Oftmals zeichnen sich Vertriebler durch ein zu hohes Maß an Improvisationstalent in Verkaufsgesprächen aus. Hier an dieser Stelle mehr Organisation in die Gesprächsführung zu integrieren, kann den Verkaufserfolg gravierend maximieren.
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