Social Selling eröffnet Möglichkeiten für Anbieter und Kunden

Social Selling beschreibt die erfolgreiche Fähigkeit, Social Media-Netzwerke dazu zu verwenden, um Interessenten zu suchen, mit ihnen in Kontakt zu treten und diesen Dialog zu pflegen. Durch diese Methode können Sie beständige Beziehungen zu potenziellen Kunden entstehen lassen, die dann Sie und Ihr Projekt im Bewusstsein behalten. Sie werden zum ersten Anlaufpunkt für Kaufwillige. So wirken Social Selling und Social Media zusammen, besonders beim Social Selling B2C.

Social Media zum Social Selling bewusst effektiv nutzen

Im Prinzip gestaltet sich Social Media Selling ganz einfach. Sie müssen lediglich die im Web zur Verfügung stehenden Tools im Bereich Social Media nutzen. Diese werden dann zu den bewährten Strategien zum Beziehungsaufbau mittels Social Media Selling verwendet, welche traditionell zum Handwerk guter Vertriebsprofis zählen.

Haben Sie eine Facebook-Seite, ein berufliches Twitter-Konto oder ein LinkedIn-Profil? Dann befassen Sie sich bereits mit Social Selling, selbst wenn Sie sich noch nicht mit diesem Begriff beschäftigt haben. Zum Social Selling B2B eignen sich besonders Twitter oder Xing. Während das B2C Social Selling ziemlich etabliert ist, wird das B2B Social-Selling noch nicht so ganz bewusst eingesetzt.

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Es geht allerdings beim Social Selling B2B und beim Social Selling B2C nicht darum, Fremde ohne Aufforderung mit Mails, Tweets und Nachrichten zu überhäufen. Das sollten Sie auf jeden Fall vermeiden. Social Selling zählt nicht nur darauf ab, Zugang zu Interessierten zu finden. Ziele sind der Aufbau von Beziehungen und ein strategisch eingesetztes Social Listening. Dadurch kann genau im Social Selling B2B im rechten Moment in die Konversation eingestiegen werden. Es kommt zum Anbieten der Lösung für ein aktuelles Problem. Dadurch gehen Sie auf das dringende Kundenbedürfnis ein und erleichtern dem Kunden das Leben. So erreichen Sie mehr als durch eine weitere Meldung, die als Störfaktor wahrgenommen und weggewischt wird.

Sinnvolle Beziehungen aufbauen und pflegen

Social Selling ist also der Suchprozess nach Kunden und Interessenten und die anschließende Kontaktaufnahme und Interaktion über soziale Netzwerke. Dadurch, dass Sie deren Beiträge kommentieren und Posts teilen, bauen Sie eine Beziehung auf und stärken das Vertrauen. Sie zeigen damit Interesse an den Dingen, für die sich ihre Kunden interessieren. Social Seeling stellt also keine reine Verkaufstaktik dar, sondern gleicht eher einer umfassenden Kundenbetreuung und Gewinnung. Der Verkäufer bringt viel Zeit in die Interaktion mit der Zielgruppe ein. Eine Erfolgsgarantie für Social Selling gibt es nicht.

Vertrieb und Kunde profitieren von Social Media Selling

Social Selling bedient also zwei wesentliche Komponenten. Der Vertriebsmitarbeiter erkennt potenzielle Kunden und tritt mit diesen online in Verbindung. Vertriebsprofis erkennen so den tatsächlichen Bedarf und Anforderungen an Produkte.

Der Interessent wiederum nutzt seine geschäftlichen Netzwerke, um Hilfe bei der Kaufentscheidung zu bekommen und dann im Entscheidungsprozess das entsprechende Vertrauen zu bilden. So profitieren beide Seiten.

Social Selling Score: Messung schwierig, aber möglich

Die Messung der Auswirkungen einzelner Bestandteile des Marketingmixes und des Verkaufsprozesses gestaltet sich beim Social Selling Score schwierig. Man könnte insgesamt notieren, wie hoch der Verkauf stieg. Im Durchschnitt beteiligen sich ca. 14 Personen an einer B2B-Kaufentscheidung. Eine Studie zeigt, wie 54 Prozent aller Verkäufer ihre Social Media-Nutzung bis zum Verkaufszeitpunkt zurückverfolgen. Eine andere Studie stellt fest, dass die Verkäufer, die Social Selling nutzen, die durchschnittliche Umsatzquote von 23 Prozent öfter überschreiten als die, die ohne Social-Selling arbeiten. Setzen Sie zur Messung ausgereifte Account Based Marketing (ABM)-Tools ein. Diese machen die Auswirkungen der Social-Komponente beim Social Selling Score in der Buyer’s Journey der potenziellen Kunden durchaus messbar.

Gute Startbasis beim Social Selling?

Das Social Selling B2C benötigt eine günstige Ausgangsposition.

• Die aussagekräftige Profilbeschreibung und die Headline auf Xing oder Link fungieren als digitale Elevator Pitch. Beide Elemente müssen für den Besucher des Profils den Mehrwert des Kontakts zeigen.
• Referenzen zufriedener Kunden zeigen Ihre Professionalität. Liefern Sie einen schriftlichen Vorschlag, spart dieser Zeit.
• Überzeugende und belegte Inhalte unterstreichen Ihre Professionalität. Orientieren Sie sich dabei an den Interessen der potentiellen Kunden. Der Inhalt muss nicht aus ihrem Unternehmen kommen. Branchen-Neuigkeiten und relevanter Inhalt Ihres Netzwerkes, der geteilt wurde, bieten sich an. Ergänzen Sie mit Ihrer eigenen Einschätzung, so entsteht ein Mehrwert.
• Liken, Teilen oder Kommentieren anderer Beiträge gehört zum guten Ton. Werden Sie deshalb selbst aktiv und führen Sie „Dialoge“.
• Das professionelle Profilfoto unterstreicht den seriösen ersten Eindruck.

Social Selling mit Zukunft

Gerade in der Gegenwart lohnt es sich für Sie, Zeit in Social Selling zu investieren und Ihre potentiellen Kunden ganz neu anzusprechen. Mit dem professionellen Profil und dem klaren Inhalt sind Sie auf dem richtigen Weg. Social Selling und Social Media gehören untrennbar zusammen, gerade für die Zukunft. Allerdings ersetzen sie die Kontakte zwischen echten Menschen nicht. Social Selling und Social Media entwickeln Beziehungen, die am Ende zwischen echten Menschen zum Tragen kommen.

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