Selbstbewusstsein: So gelangst du an Traumaufträge

Selbstbewusstsein

Viele Selbstständige nörgeln regelmäßig rum, dass Sie deutlich erfolgreicher wären, wenn Sie Schlüsselkunden oder große Auftraggeber gewinnen könnten. Diese sind ja aber schon seit Jahren von XY betreut, sodass es keine Chance gibt Sie zu gewinnen und man will sich ja schließlich nicht unter Preis verkaufen, nur um einen Auftrag zu gewinnen…

Was unterscheidet Großkunden oder Schlüsselkunden von anderen?

Hier kann ich mich sehr gut an meine eigenen Erfahrungen bei der Akquise von Schlüsselkunden erinnern. Zu Beginn meines Finanzvertriebes verließ ich mich nahezu ausschließlich auf Privatkunden, die bei mir Ihre „haushaltsüblichen Versicherungen“ abschließen konnten und sollten. Recht schnell merkte man aber, dass hierbei keine große Bewegung ins Portmonnaie kam, denn viele Verträge hatten Laufzeiten und länger bestehende Lebensversicherungen sollte man als kunden-orientierter Verkäufer mit reinem Gewissen, nicht vorzeitig kündigen.

Neue Kunden mussten also her. Leads (Datensätze) kaufen? Zu teuer. Flyeraktion durchführen? Kann man das Geld gleich in griechische Staatsanleihen investieren. Von Tür zu Tür? Möglich, aber nicht angestrebtes Klientel. Firmen ansprechen? Nee, da sind ja eh schon die Industriemakler dran, oder sie werden anderweitig von Spezialisten betreut.

Wie man merkt war zu diesem Zeitpunkt auch mein Selbstvertrauen, gegenüber größeren Firmen nicht besonders ausgeprägt. Ich tat also weiter was ich immer getan hatte und betreute meine Privatkunden. Eines Abends saß ich bei einem Kunden den ich über Empfehlung kennengelernt hatte und fragte seine persönliche Situation ab. Er war ein lockerer Typ Mitte 50 und bereit alle Fragen zu beantworten. Schließlich kamen wir zur beruflichen Situation und ich erfuhr, dass er selbstständig einen Betrieb mit 10 Mitarbeitern führte.

Meine erste Frage war sofort: “ Wer betreut Sie denn im Gewerbebereich?“ Seine Antwort:“ Mache ich aktuell alles selbst. Machen Sie sowas auch?“ Ich war geplättet, denn bisher war ich mir nahezu sicher, dass alle bzw. die meisten Betriebe durch spezialisierte Versicherungsmakler betreut würden. Ich kümmerte mich also fortan auch um seine Gewerbeversicherungen und machte durch eine betriebliche Altersvorsorge 8 von 10 Mitarbeiter zu Kunden.

Mangel an Selbstbewusstsein, meist Angst vor Ablehnung

Ich musste mir eingestehen, dass ich durch das vorangegangene, nette Gespräch keine Skrupel hatte den Herrn auf seine Betriebsversicherung anzusprechen, bisher aber die Terminvereinbarung bei solchen Firmen gemieden hatte, um keine Ablehnung zu erhalten. Wenige Wochen später betreute ich bereits 10 Firmen (meist Kleinbetriebe und kleinere Mittelständler) und hatte meinen Provisionsertrag mehr als verdoppelt und dies mit kundengerechtem Produktverkauf. Ich hatte endlich auch Firmenchefs gegenüber Selbstbewusstsein.

Es stellte sich heraus, dass man mit entsprechender Vorbereitung, eine rund 50%ige Terminquote beim Kaltbesuch (unangekündigten Erstbesuch) erreichte. Es ist erstaunlich, welche Möglichkeiten sich ergeben, wenn man bereit ist etwas zu wagen. Ähnliche Geschichten habe ich auch schon von anderen Selbstständigen gehört. Warum also nicht einfach mal morgens vor einem großen Industrieunternehmen warten und den verantwortlichen Ansprechpartner für mein Produkt, mit einem Kaffee und meinem ausgearbeiteten Portfolio überraschen. In Vergessenheit zu geraten ist hier nahezu ausgeschlossen. Eine entsprechende Vorbereitung vorausgesetzt.

Warum du? Warum deine Firma / Produkt?

Diese Frage stellt sich einem Selbstständigen immer wieder und kann trotzdem von 85%, nicht schlagartig beantwortet werden. Wenn du nicht weißt, warum man dich wählen sollte, wie willst du dann einen anderen überzeugen? Nimm dir einen Zettel und überlege dir, auch wenn es wirklich lange dauern kann, warum man gerade dich nehmen soll. Egal ob als Freelancer, Auftragnehmer oder Mitarbeiter in Führungsposition.

Nennen Sie uns bitte einmal Ihre Referenzen…

…das war es, was mein Onkel bei einem Gespräch mit potentiellen Auftraggebern hören musste. Mein Onkel ist seit vielen Jahren, sehr erfolgreich im Bereich Möbel als Handelsvertreter unterwegs. Zwischendurch schaut er immer nach neuen Produkten, die er vertreiben könnte. Er stand nun also als sehr verkaufsstarker Bewerber vor einer Gruppe von 10 Personen und sollte seine Referenzen nennen. Da fünf der zehn Personen kein deutsch sprachen, war das Ganze nicht wirklich einfach.

Statt nun seine bisherigen Erfolge aufzuzählen und mitzuteilen, dass er gut verkaufen könne sagte er nur folgendes:“ Rufen Sie irgendein Möbelhaus in Deutschland an und nennen Sie meinen Namen. Man wird fragen, wann ich das nächste Mal vorbei kommen könnte.“ Das pure Selbstbewusstsein! Ende vom Lied ist, er bekam den Zuschlag und fliegt 5 mal pro Jahr nach Dubai um dort die Vertriebler zu coachen.

In diesem Sinne: Ar*$h zusammenkneifen und tu es einfach!

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