Als Neukundengewinnung wird der strategische Prozess eines Unternehmens definiert, welcher die Erweiterung des Kundenstammes beabsichtigt. Das Erschließen neuer Zielgruppen und die Pflege des Kontakts zum bisher bestehenden Kundenstamm ist eine der wichtigsten Aufgaben der Marketings- und Vertriebsabteilung eines jeden Unternehmens. Die Akquise bzw. der Erwerb neuer Kunden eröffnet Absatzwege. Es hat ebenso Priorität wie die Bindung zu bereits bestehenden Kundenkontakten.
Sowohl bei der Warm- als auch bei der Kaltakquise ist eine psychologisch geschickte Herangehensweise an das Gespräch notwendig, um das Interesse des Kunden zu wecken und auf seine Bedürfnisse einzugehen. Es ist möglich, dass bereits eine Grundlage an Kundenvertrauen besteht (Warmakquise), welche lediglich aufgefrischt werden soll, oder dass diese erst aufgebaut werden muss (Kaltakquise). In beiden Fällen sind von unternehmerischer Seite Sympathie, Kommunikation der wesentlichen Aspekte und ein geschicktes Verkaufstalent gefragt.
Die Investition in kompetente Fachkräfte für die Neukundengewinnung ist damit für jegliche Vertriebsstruktur empfehlenswert. Im folgenden Artikel werden die verschiedensten Strategien und Ideen zur Neukundengewinnung erläutert.
Inhaltsübersicht
- Warmakquise des bereits bestehenden Kundenkontakts
- Kaltakquise zur Erweiterung des Kundenstamms
- Direkte und indirekte Strategien für erfolgreiche Neukundengewinnung
- B2B und B2C Kundengewinnung im Internet
- Neukundengewinnung – der zielführende Prozess
- Möglichkeiten zur Neukundengewinnung im Überblick
- Fazit zum Ausbau des Kundenstammes
Warmakquise des bereits vorhandenen Kundenkontakts
Unter der Warmakquise wird die Wiederaufnahme der Bindung zu einem ehemaligen Kunden zusammengefasst. Für solche Maßnahmen zur Neukundengewinnung gibt es verschiedenste Gründe. Der Kontakt kann beispielsweise zum Erliegen kommen, wenn die Wünsche und Bedürfnisse des Bestandskunden erfüllt wurden und anschließend die Pflege dieser Verbindung vernachlässigt wurde oder die jeweilige Person in die Liste der möglichen Ansprechpartner aufgenommen, aber nie aktiv kontaktiert wurde.
Die Ansprache oder generelle Kontaktaufnahme ist in diesem Fall häufig unkomplizierter, da der Kunde bereits von dem Unternehmen oder einem konkreten Produkt überzeugt ist und kein allgemeines Fremdheitsgefühl vorherrscht. Dennoch ist eine kluger Ansatz auch hier notwendig, um durch das aufzeigen neuer Produkte und Investitionsmöglichkeiten ein Interesse bei diesen ehemaligen Geschäftsbeziehungen wieder zu erwecken.
Kaltakquise zur Erweiterung des Kundenstamms
Als Erwerb neuer Vertriebswege über Unternehmen, Abteilungen oder Einzelpersonen, zu welchen bisher noch keinerlei Kontakt besteht, wird die Kaltakquise bezeichnet. Um den eigenen Absatzmarkt zu erweitern und Neukunden zu gewinnen, ist dieser Ansatz von enormer Bedeutung. Ein Vertriebsbereich, welcher stets auf die gleichen Telefon- und E-Maillisten zurückgreift, hat nur geringe Möglichkeiten zu expandieren.
Heutzutage spielt die Neukundengewinnung im Internet und die allgemeine Online Präsenz dabei eine entscheidende Rolle. Bei dieser Art der Kontaktaufnahme ist selbstverständlich auf andere Aspekte als bei der Warmakquise zu achten. Die Vorstellung des Unternehmens und seiner Produkte oder Dienstleistungen steht hier an erster Stelle, um dem Ansprechpartner einen Überblick und Ansatz für die mögliche Zusammenarbeit zu verschaffen.
Direkte und indirekte Strategien für erfolgreiche Neukundengewinnung
Zahlreiche Methoden und Ideen für die Neukundengewinnung werden von Verkaufsberatern vermittelt, welche in regelmäßigen Schulungen der Vertriebsabteilung des Unternehmens näher gebracht werden können. Die allgemeine Aufteilung erfolgt zunächst in direkte und indirekte Neukundengewinnung. Der direkte Kontakt besteht durch Gespräche auf Messen, an Verkaufsständen oder auch an der Haustür, wobei zudem meistens Werbeflyer oder Visitenkarten verteilt werden.
Solche Kundengewinnungsmaßnahmen haben sich sowohl für die Kalt- als auch für die Warmakquise bewährt, da das Unternehmen sich allgemein vorstellt aber auch durch neue Produkte und Innovationen das Interesse bei Bestandskunden wecken kann. Die indirekte Kontaktaufnahme per E-Mail oder Telefonanruf ist in Bezug auf den Erstkontakt zum Kunden besonders bei der Kaltakquise von Vorteil.
B2B und B2C Neukundengewinnung im Internet
Der indirekte Weg, den Kontakt zum Kundenstamm und Neukunden über das Internet aufzubauen, bietet sich in unserem modernen Kommunikationszeitalter sehr gut an. Durch gut strukturierte Webseiten und eine professionelle Präsenz in den Sozialen Medien können Einzelpersonen und weitere potenzielle Geschäftspartner auf das Unternehmen aufmerksam werden. B2B ist dabei eine Kurzform von „Business to Business“ und bezieht sich auch die Beziehungen zwischen verschiedenen Unternehmen.
Im Gegensatz dazu steht B2C für „Business to Customer“ also für das Verhältnis von Unternehmen zu dem Kunden. Beide Beziehungen können auf dem digitalen Weg vertieft werden, indem zum Beispiel gezielte Werbung geschalten wird und durch die Interaktion mit den Kunden auf der Webseite oder in Kommentarsektionen eine Vertrauensbasis geschaffen wird. Für die Neukundengewinnung im B2B und dem B2C Bereich ist die Glaubwürdigkeit von hoher Priorität, da gerade im Internet viele Interessenten unbekannten Webseiten gegenüber eine grundlegende Skepsis haben. Solche digitalen Maßnahmen zur Neukundengewinnung sind besonders für jüngere Generationen geeignet.
Neukundengewinnung – der zielführende Prozess
Zunächst ist die genaue Analyse des Kundenstamms und potenzieller Absatzmärkte basierend auf den oben genannten Aspekten von Vorteil. Eine Übersicht über Kunden bei denen die Warmakquise angewendet werden soll und jene, die durch Kaltakquise erst neu erschlossen werden sollen, legt den Grundstein für die individuelle direkte oder indirekte Kontaktaufnahme. Ob auf Flyern und Werbeanzeigen, im Kundengespräch vor Ort oder per Telefon sind konkrete Aspekte zu bedenken, welche die Aufmerksamkeit des Interessenten wecken und das Unternehmen bestmöglich präsentieren. Eine vorangegangene Bedürfnisanalyse ist hilfreich, um das Angebot individuell auf den Kunden abzustimmen.
Der nächste Schritt ist es, die Informationen zum Unternehmen und seinem Angebot auf wesentliche Aussagen zu reduzieren, damit der Adressat nicht mit Informationen überfordert wird und die Fakten im Gedächtnis behält. Diese Formulierungen können seriös und glaubwürdig sein und die Neukundengewinnung dennoch auf eine emotionaler Ebene heben. Durch positive Wörter wie „Spaß“ oder „Freude“ wird damit auch ein gefühlsbetonterer Nutzen für den Interessenten hervorgehoben. Nach der Überzeugung des Kunden und einer eventuellen Terminvereinbarung, einem direkten Kauf oder einem Vertragsabschluss beginnt sofort die Pflege dieses Kundenkontaktes, um das Vertrauen aufrecht zu erhalten.
Möglichkeiten zur Neukundengewinnung im Überblick
- Analyse des Kundenstamms und der potenziellen Absatzmärkte
- Bedürfnisanalyse der Neukunden
- Ideen zur Neukundengewinnung nach Warm- und Kaltakquise sortieren
- Unternehmens- oder Produktvorstellung durch wesentliche Schlüsselfakten
- Seriöse und dennoch emotionale Kommunikation
- Pflege des Kontakts zu überzeugten Kunden
Fazit zum Ausbau des Kundenstammes
Die Investition in ein qualifiziertes Team von Mitarbeitern, welches sich auf die Neukundengewinnung für ein Unternehmen spezialisiert, ist notwendig, um dessen wirtschaftliche Stabilität zu gewährleisten. Finanziell ist der Aufwand abhängig von der Größe und bisherigen Reichweite des Unternehmens. Gerade in der Aufbauphase eines Kundenstammes sollten hier allerdings keine Kosten und Mühen gescheut werden. Auch die Methode zur Neukundengewinnung der Kalt- oder Warmakquise muss auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt werden.
Das liegt daran, dass nicht jeder Kunde gern per Telefon oder E-Mail kontaktiert wird, sondern vielleicht eher ein Vertrauen im persönlichen Gespräch aufbaut. Es gibt daher nicht eine bestimmte Erfolgsstrategie für die Neukundengewinnung. Jedoch sollte das Unternehmen in seiner Präsenz, Werbung und Kommunikation in jedem Fall auf Sympathie, Professionalität und knappe, positive Botschaften setzen, um Neukunden zu gewinnen.
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