Limbisches System – Über Emotionen zum Erfolg

Limbisches System

Das limbische System ist ein Teil des Gehirns. Jedes Lebewesen verfügt über dieses Gehirnareal. Einfach formuliert entstehen hier die Emotionen.

Neurowissenschaftler haben herausgefunden, dass diese Emotionen an den Entscheidungsprozessen beteiligt sind. Der Mensch handelt nicht rational, sondern emotional. Neuromartketingexperten leiten aus den Erkenntnissen zum limbischen System Verkaufsstrategien ab; so genannte Limbic Sales.

Was ist das: Limbisches System?

Der Aufbau eines Gehirns lässt sich mit drei Arealen beschreiben. Direkt am Rückenmarkt knüpft der Hypothalamus an; das Kleinhirn. Alle überlebenswichtigen Funktionen werden hier unbewusst gesteuert. Dies geschieht unter anderem über Hormone.

Über dem Hypothalamus befindet sich das limbische System. Darüber liegt der Cortex; der Teil des Gehirns, der in zwei Hälften geteilt und mit einem Balken verbunden ist. Alles, was mit dem Gedächtnis und bewussten Entscheidungen, Denken sowie Bewegungen zu tun hat, läuft im Großhirn ab.

Ein großer Teil des vorderen Cortex ist besonders eng mit dem limbischen System verbunden.

Aufgabe limbisches System

Es erfüllt drei Aufgaben:
1. Angst (um Sicherheit, Unversehrtheit zu erhalten)
2. Macht (Kampfbereitschaft für das Eigentum, Meinung, auch Dominanz)
3. Neugierde (Lernen/Probieren/Lösungen finden)

Bei jedem Menschen sind es andere Themen/Situationen, die Angst auslösen. Der Drang, recht zu haben, sich und die seinen zu verteidigen kann auch aus der Machtlosigkeit heraus aktiviert werden und ist somit auch subjektiv. Neugierde und der damit verbundene Wille, eine Lösung zu finden, sind angeboren; doch je nach Charakter unterschiedlich ausgeprägt. Im Laufe des Lebens verlieren einige Menschen ihre Neugierde gänzlich. Wird sie aber aktiviert und es kommt zu einer Lösung, schüttet der Körper Endorphine aus. Diesen Zustand will er immer wieder erreichen; auf diesem Wege entstehen auch Abhängigkeiten.

Je nach limbischem Befehl werden vom Hypothalamus Hormone ausgeschüttet, welche wichtige Körperfunktionen steuern; etwa erhöhter Herzschlag, erhöhte Sauerstoffzufuhr zur Flucht.

Gleichzeitig werden die Emotionen vom limbisches System aber auch an den Frontalen Cortex weiter gegeben und beeinflussen damit die vermeidlich bewussten Entscheidungs- und Denkprozesse.

Umgekehrt können Realitäten und die reine Vorstellungskraft das limbische System beeinflussen.

Kultur, Lebensalter, soziales Umfeld sowie Religion und persönliche Erfahrungen prägen das limbisches System; welche Reize für die Aktivierung von einem der drei limbischen Befehle nötig sind.

Interessant: Bei jedem Säugetier(inkl. Mensch) ist der Teil des limbisches System am besten ausgeprägt, über das die wichtigsten Reize empfangen werden. Hier wirkt ein Stimulus am schnellsten.

Früher sprach die Forschung statt vom limbisches System vom Riechgehirn. Es wurde nämlich zuerst bei Ratten entdeckt. Aber alle Sinneswahrnehmungen lösen im limbisches System Emotionen hervor. Übrigens ist auch der Mensch für Gerüche am sensibelsten.

So wundert es nicht, dass offene Packungen in Supermärkten zum Kauf anregen und Firmen sowie Hotels und Co ihren eigenen Duft kreieren lassen.
Wurden unter Anwesenheit des Duftes positive Erfahrungen gemacht, führt der erneute Reiz dieses Duftes automatisch dazu, dass die Erinnerung auftaucht. Umgekehrt funktioniert dies ebenfalls.

Wie können potentielle Kunden besser erreicht werden?

Im Bereich des Neuromarketings ist limbic sales ein weiterer Puzzlestein neben sensorischem Marketing, um den Käufer als emotionalen Entscheider zu sehen. Der Homo oeconomicus ist ausgestorben. Mit nüchternen Argumenten wird das limbische System nicht gereizt und damit fehlt es der Grundlage für eine Entscheidung.

Vor diesem Hintergrund ist eine lymbic map entstanden. Sie erklärt das System der drei Befehle im limbisches System mit folgenden Begriffen: Stimulanz, Dominanz und Balance.
Verschiedene Käufertypen werden mittels der passenden Limbic Types kategorisiert.

Das limbische System übernimmt die emotionale Berechnung, ob sich ein Kauf lohnt oder nicht. Dabei verfolgt es das Minimum-Maximum-Prinzip: So wenig Input wie nötig für so viel Output wie möglich. Und der Output ist in diesem Fall die Befriedigung von entweder Neugierde (Erfolg), Sicherheitsbedürfnis oder des „Recht-Behaltens“ beziehungsweise Machtgefühls.

Wer als Vertriebler um diese Forschungserkenntnisse weiß, kann erkennen, dass es nicht darum geht, den Kunden von etwas zu überzeugen; sondern darum ihn dazu zubringen, sich selber zu überzeugen, er kann sein limbisches System beeinflussen.

Der Weg dahin führt über die Emotionen des Kunden. Zielgruppenorientierte Werbung wird noch effizienter, wenn gezielt auf die emotionalen Gemeinsamkeiten eingegangen wird.

Limbisches System im Vertrieb

Ein Beispiel: Es ist relativ einfach, jungen Menschen die Mitgliedschaft in einem Fitnessclub zu verkaufen. Sie lassen sich alleine durch Spaß an der Sache und günstige Angebote überzeugen; sofern konkurrenzfähig. Ältere Menschen hingegen werden auf die bunten Flyer nicht ansprechen. Was würde sie ansprechen? Was beschäftigt diese Zielgruppe? Welche Emotionen leiten ihre Entscheidungen?

Ältere Menschen haben Angst davor, nicht mehr vital zu sein, die Enkelkinder nicht mehr hochheben zu können, weniger attraktiv auf den Partner zu wirken und so weiter.
Wird dies im Vertrieb berücksichtigt, um das limbische System beeinflussen zu können, wird die Kaufentscheidung auch von älteren positiv ausfallen.

Limbisches System – limbic sales B2B

Wer weiß, dass Neugierde und Macht Entscheidungen machen; kann in Verhandlungen damit spielen. Wovor hat mein Gegenüber Angst? Was treibt ihn um? Will er Recht behalten? So ziehe ich meine Präsentation dahingehend auf, dass er glaubt, selber auf die Idee gekommen zu sein.

Um das limbisches System beeinflussen zu können, muss sich zwingend mit der emotionalen Beschaffenheit des Kunden beziehungsweise des Limbic types auseinandergesetzt werden.

Wie es schon in vielen Serien heißt: Don´t play the odds, play the man. Am Ende meinst es das gleiche: Steuere das limbische System des Gegenübers und damit seine Emotionen. Die steuern sein Handeln.

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