Incentive – Motivation für den Vertrieb

Incentive

Welcher Unternehmer, Geschäftsleiter oder Führungskraft träumt nicht davon: Konstant motivierte, leistungsfähige und ergebnisorientierte Mitarbeiter. Und dies nicht beim Wettbewerber sondern im eigenen Vertrieb. Das Erreichen eines solchen Zustands stellt sich als hochkomplexe und ebenso zweischneidige Herausforderung dar und es gilt, den bestmöglichen Weg zu finden, sich dieser zu stellen und diese je nach Ausgangssituation anzugehen. Zu schaffen ist dies mit einem Incentive. Im folgenden Artikel geht es um Incentivierung, welche speziell im Vertrieb eingesetzt wird, um Verkäufer zu motivieren, Höchstleistungen zu erzielen.

Incentive im Vertrieb

In den folgenden Abschnitten geht es hauptsächlich um Incentives und dessen effektiven Einsatz in Ihrer Vertriebsorganisation. Dies geschieht generell über ein Incentive System das die Incentive Motivation Ihrer Mitarbeiter substanziell steigern soll. Eine konkrete Möglichkeit sind die Incentive Reisen, welche für viele Vertriebsprofis eine ganz besondere Form der Danksagung und Anerkennung für erbrachte Leistung darstellt. In der Vergangenheit sind solche Incentive Reisen aber auch schon negativ durch die Presse gegangen, weil man etwas zu gut zu seinen Verkäufern war.

Mehr Motivation durch Incentives?

Die Einführung eines erfolgsversprechenden Incentive System im Unternehmen ist eine Kunst, deren Konsequenzen bei Nichtbeachtung einiger Grundsätze nicht zu unterschätzen ist. Hauptanliegen bei der Einführung eines Incentive im Vertrieb ist unbestritten die Steigerung der Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter, im speziellen der Außendienstler, welche im direkten Kundenkontakt stehen. Hier zählt neben Fachwissen und Branchenexpertise außerdem der persönliche Draht zum Kunden, Kommunikationsfähigkeit und oft auch interkulturelle Kompetenz. All diese Fähigkeiten gehen verloren, sollten Ihre Mitarbeiter auf Grund mangelnder Motivation nicht ihren Verpflichtungen nachkommen (wollen).

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und gibt sich schnell mit dem momentan Aktuellen zufrieden, wenn ein gewisser Grad an Komfort erreicht ist. So auch im Vertrieb. Doch genau dieses Risiko gilt es im Vertrieb zu vermeiden, denn genau dort ist es, wo es im Unternehmen am meisten wehtut. Die Nutzung einer Incentive Strategie und das daran angelehnte Incentive System wirkt dieser Gefahr entgegen und ermöglicht es Ihnen, durch die sogenannte Incentive Motivation, die Leistungen und parallel die Ergebnisse Ihrer Mitarbeiter auf bislang nie erreichte Höhen zu befördern.

Welches Incentive ist angemessen?

Eine gewünschte Incentive Motivation kann nur dann erzielt werden, wenn, logischerweise, die Incentive Angebote stimmen und aufeinander abgestimmt sind. Niemand wird motiviert, wenn Kollegen die weniger leisten und weniger Umsatz generieren, mit höheren Incentives belohnt werden. Deshalb müssen die Incentive Leistungen in der ganzen Organisation vereinheitlicht werden und ein Messverfahren eingeführt werden, welches das Zustandekommen von transparenten Kennzahlen aufzeigt. Eine Steigerung der Incentive Motivation wird nur dann erreicht, wenn alle Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen das Incentive System für funktionierend und wertvoll ansehen.

Sand und Palmen als Belohnung

Eine mögliche Form dies zu tun, ist jene Vertriebsmitarbeiter mit Incentive Reisen zu würdigen, welche die vereinbarten Umsatzziele erreicht oder besser noch sogar übertroffen haben. Dies generiert im Idealfall einen gesunden Wettbewerb von Vertriebsmitarbeitern untereinander und fördert die Leistungsbereitschaft. Es sollte wohl nur wenige Mitarbeiter in einem Unternehmen geben, welche sich nicht über Incentive Reisen freuen und nicht bereit sind, eine extra Meile dafür zu gehen. Um die Incentive Strategie in Ihrem Unternehmen glaubwürdig umsetzen zu können, gilt auch hier wie bei jedem Zielsystem: Die Ziele müssen erreichbar sein und deren Festlegung muss genauso gründlich und zuverlässig erfolgen, wie Sie auch die Ausführung aller Phasen des Verkaufsprozess von Ihren Mitarbeitern erwarten. Ist dies gewährleistet, können Incentive Reisen genau den nötigen Schub leisten, welchen es für eine außerordentliche Vertriebsarbeit benötigt.

Incentive – Zusammenfassung

Und es ist doch genau das, was sich ein exzellenter Vertriebsmitarbeiter wünscht und für was er brennt: Ein Incentive, welcher ihm zum einen einen gewissen wirtschaftlichen Ausgleich für seine Mühen und die harte Arbeit bietet, und zum anderen eine Anerkennung, die über das Materielle hinausgeht. Ein Status, welcher hart erkämpft wurde. Im Vertrieb wird der Umsatz, einer der meist beachteten Kennzahlen eines Unternehmens generiert, es sollen Wachstumszahlen erzielt werden, die oft im zweistelligen Bereich liegen. Vieles im Unternehmen hängt von der Effizienz und Qualität der Vertriebsabteilung ab. So sollte nicht am Vertrieb gespart werden und großzügig Budget für die Incentive Planung bereitgestellt werden. Für eine nachhaltige und zukunftsorientierte Vertriebsarbeit gehören Incentive genauso wie die Umsatzplanung. So sollten Sie die Incentive als Investition ansehen, welche sich noch im selber Jahr in vollem Umfang auszahlen und noch in den Folgejahren positive Auswirkungen auf Kundenentwicklung, -gewinnung und -erhalt haben werden.

Selbstverständlich gibt es auch noch unzählige weitere Formen von Incentive Möglichkeiten, bei deren Gestaltung Ihnen aus unternehmerischer Sicht keine Grenzen gesetzt sind. Ein monetärer Ausgleich in Form von Bonuszahlungen ist ein weitläufiger brachenübergreifender Incentive, unterscheidet sich jedoch wenig bis gar nicht zur traditionellen Vergütung in Gehaltsform. Weitere Möglichkeiten Ihren Mitarbeitern Incentive anzubieten sind Firmenfahrzeuge zur privaten Nutzung oder auch die Gestaltung von flexibleren Arbeitszeiten. Egal für welche Modalität Sie sich entscheiden sollten, behalten Sie immer eines im Hinterkopf: Die Investition in Ihre Mitarbeiter zahlt sich aus. Kurz-, mittel- und langfristig. Es lohnt sich!

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