Account Manager werden? Im Folgenden erhältst du alle Informationen zu diesem interessanten Berufsbild im Vertrieb.
Kunden stellen einen erheblichen Wert für das Unternehmen dar. Als Abnehmer der Dienstleistung bzw. des Endprodukts entscheiden sie maßgeblich über Erfolg bzw. Misserfolg des Unternehmens. Kundenzufriedenheit, Kundengewinnung und Kundenbindung sind daher essentiell und jeder, der sich nicht ernsthaft mit seinen Kunden auseinandersetzt, wird früher oder später vom Markt verschwinden. Aus diesem Grund sind heutzutage immer mehr Berater gefragt, die die Probleme und Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellen und versuchen, kundenspezifische Lösungen zu finden.
Diese Aufgabe übernimmt meist der sogenannte Account Manager. Weil sie eng mit dem Kunden zusammen arbeiten müssen, sind diese Vertriebsbeauftragten meist sehr dienstleistungsorientiert, kommunikationsstark und verfügen über ein gewisses Verkaufstalent. Der Account Manager fungiert als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden und trägt eine dementsprechend große Verantwortung.
Was ist ein Account Manager?
Account Manager sind die Kundenbetreuer im Unternehmen. Als Vertriebsmitarbeiter findet man sie sowohl in großen als auch in mittelständigen Unternehmen. Ihr Ziel ist es zum einen, Beziehungen zu Firmenkunden zu pflegen und damit geschäftliche Beziehungen beizubehalten und zum anderen, potentielle Neukunden ausfindig zu machen und zu Verkaufs- oder Vertragsschlüssen zu bewegen. Ihre Hauptaufgaben liegen also im Bereich von Kundenakquise und Kundenstammbetreuung.
Möglichst viele Kunden nach dem Gießkannenprinzip zu bedienen funktioniert heutzutage nicht mehr. Aus diesem Grund arbeiten je nach Art und Größe des Unternehmens manchmal gleich mehrere, verschiedene Account Manager mit unterschiedlichen Verantwortlichkeitsbereichen in einer Firma. So berät der Junior Account Manager kleine und mittelständige Unternehmen, während der Senior Account Manager große Vertriebspartner betreut.
Der Global Account Manager wiederum ist für die weltweiten Geschäftsbeziehungen zuständig und betreut die internationalen Kontakte des Unternehmens. Daneben hat fast jedes Unternehmen einige wenige Schlüsselkunden, die für das Überleben sehr wichtig sind. Ihre Zufriedenheit verantwortet der Key Account Manager.
Wie sieht der Arbeitsalltag eines Account Managers aus?
Der Tätigkeitsbereich des Account Managers ist vielseitig und richtet sich auf der einen Seite zum Kunden hin aus und betrifft auf der anderen Seite das Unternehmen. Auf der Kundenseite erarbeitet der Account Manager in enger Abstimmung mit dem jeweiligen Geschäftspartner dessen Anforderungen und Wünsche. In diesem Zusammenhang muss der Account Manager dem Kunden manchmal auch die Grenzen seiner Forderungen aufzeigen und abklären, ob und wie die Firma die Anforderungen des Geschäftspartners überhaupt erfüllen kann.
Für seine Kundengespräche muss der Account Manager oft auch Firmenreisen unternehmen. Stubenhocker sind in diesem Beruf somit fehl am Platz. Auf der Unternehmensseite liefert der Vertriebsbeauftragte wichtige Informationen für Marktstrategien. Das entgegengenommene Briefing des Kunden bereitet er hier auf, filtert und hinterfragt es und leitet es an die Geschäftsführung weiter. Daneben gehört auch die Beobachtung von Markt- und Verkaufstrends sowie von Konkurrenzangeboten mit zu den Aufgaben des Account Managers.
Wie wird man zum Account Manager?
Der Weg in die Vertriebsetage des Account Managers führt meist über ein Hochschulstudium. Unternehmen bevorzugen hier Kandidaten mit einem betriebswirtschaftlichen Studium. Besonders beliebt sind Wirtschaftsingenieure, weil sie kaufmännisches Wissen und technische Fachkenntnisse verbinden. Auch eine kaufmännische Ausbildung kann den Weg zum Beruf des Account Managers ebnen.
Wer gerade erst sein Studium bzw. seine Ausbildung beendet hat, wird jedoch selten als Account Manager eingestellt, denn um die immense Verantwortung, die dieser Beruf mit sich bringt, bewältigen zu können, muss der Bewerber in der Regel bereits Berufserfahrung in der jeweiligen Branche gesammelt haben. Manchen Firmen kommt es gar weniger auf die formale Ausbildung, sondern viel mehr auf das Potenzial des Bewerbers an. Entscheidend ist für sie das Verkaufstalent des Kandidaten. Daneben sind kommunikative Fähigkeiten, Präsentationssicherheit und gegebenenfalls Reisebereitschaft und Fremdsprachenkenntnisse weitere Voraussetzungen, die ein Account Manager mit sich mitbringen sollte.
Fazit
Der Kontakt zwischen Unternehmen und Geschäftspartner kann gerade in größeren Unternehmen und bei größeren Projekten ins Chaos führen. Den jeweils mit den speziellen Einzelaufgaben des Projekts beauftragten Mitarbeiter ausfindig zu machen, ist für den Kunden in solchen Fällen teilweise sehr schwierig und Fragen wie „Mit welchem Ansprechpartner soll ich über diese spezielle Frage sprechen?“ und „Welche Aufgabe hat eigentlich der Mitarbeiter, der mich gerade angerufen hat?“ würden gehäuft auftreten.
Damit ein solches Durcheinander gar nicht erst entsteht, übernimmt der Account Manager die Funktion des festen Ansprechpartners für den Kunden und vermittelt zwischen diesem und dem Unternehmen. Als Bindeglied zwischen Firma und Geschäftspartner führt der Account Manager Beratungs- und Verkaufsgespräche, bereitet sie auf und versucht auf der Grundlage dieser Analyse das Produkt bzw. die Dienstleistung kundengerecht zu gestalten. Auf diese Art und Weise wird die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden strukturiert und optimiert.
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