Visualisieren im Kundengespräch – Visual Selling

Potentielle Kunden das gesamte Verkaufsgespräch über bei Laune zu halten, ist speziell bei komplexeren und technischeren Produkten oft nicht ganz einfach. Hierbei helfen soll das Visual Selling®, bei welchem schwierige Sachverhalte einfach und verständlich in Bildern dargestellt werden.

In diesem Artikel wollen wir uns daher der Live-Visualisierung im Kundengespräch, sowie der Terminnachbereitung widmen. Wie Sie Ihr Gegenüber begeistern, auch wenn Sie gar nicht gut zeichnen können, lesen Sie hier.

Visual Selling® – Mit Spaß verkaufen

Unser Gedächtnis verarbeitet Bilder meist viel besser als reinen Text. Dazu kommt, dass wir Bilder auch deutlich schneller und angenehmer konsumieren können. Dieses Wissen haben sich Miriam und Marko Hamel zu nutze gemacht und das Visual Selling® entwickelt.

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Durch das Visual Selling® soll es möglich sein, Kundenprobleme besser zu analysieren, Lösungen einfach zu präsentieren, operative Kosten zu senken und auch online erfolgreich mit Hilfe von Präsentationen zu verkaufen.

Ganz nebenbei stärkt man außerdem den Wiedererkennungswert der eigenen Person und schafft ein spannendes Alleinstellungsmerkmal, welches langfristig sicher zu mehr Empfehlungen und damit auch mehr Umsatz führt.

Visual Selling® – Wer steht dahinter?

Gegründet wurde das Visual Selling® von Miriam und Marko Hamel, welche seit über 10 Jahren in der Beratung und dem Vertrieb von IT-Sicherheitssoftware und Trainer bei SAP tätig waren. Zusätzlich erweiterten Sie ihr Wissen in Ihrer weiteren Tätigkeit als Auditor und Datenschutzexperte und stellten hierbei schnell fest, wie schwer es sein kann, komplexe Sachverhalte einfach und verständlich nur mit Hilfe von Text zu erklären.

Oft entstanden so Missverständnisse, die wertvolle Arbeitszeit raubten, Entscheidungen verzögerten und Vertrauen zerstörten.

Auf Grund dieser Probleme entwickelten Sie gemeinsam die Visual Selling® Methode und verfeinerten diese im Laufe der Zeit um eine spezielle Fragetechnik, dem Visual Selling® Sales Punch.

Da sich dieses Thema für uns sehr spannend angehört hat, haben wir die Gründer von Visual Selling® um ein kleines Interview gebeten:

–  Vertrieb funktioniert zum Großteil seit vielen Jahrzehnten gleich und basiert im Schwerpunkt auf der Persönlichkeit und dem Können des Verkäufers. Inwieweit kann Visual Selling® den Verkaufsprozess auch bei erfahrenen Verkäufern unterstützen?

Menschen denken visuell. Bevor sie sprechen, haben sie ein Bild im Kopf. Dieses Bild versuchen sie durch ihre Worte auch im Kopf des Gesprächspartners zu erzeugen. Jedoch kann jeder Mensch nur auf Basis seiner Erfahrungen und Kenntnisse verstehen und Bilder erzeugen. Aus diesem Grund ist es sehr schwer, auf herkömmlichem Weg ein gemeinsames Verständnis herbeizuführen. Auch ein Bild in der PowerPoint Präsentation kann dies nicht ändern, da es meist die falschen Assoziationen weckt.

Durch die Live-Visualisierung und Fragetechnik von Visual Selling kann das Bild direkt dargestellt und entsprechend des Kunden erstellt werden. Sie nehmen praktisch die Abkürzung zum Dialog auf Augenhöhe. Dadurch kann Ihr Gegenüber viel besser verstehen, wovon Sie sprechen und wie Ihr Angebot zu ihm passt. Dadurch verläuft das Gespräch wesentlich besser und kürzer – auch beim erfahrenen Verkäufer.

– Die Digitalisierung beginnt sich nun langsam auch im Vertrieb durchzusetzen. Welche Möglichkeiten bietet Visual Selling® für den Verkauf am Telefon + PC?

Über Webkonferenzen kann das Bild vom Tablet-PC genauso wie eine PowerPoint geteilt werden. Dadurch kann auch in Online-Meetings live visualisiert und das Gespräch im Prinzip wie vor Ort geführt werden.

Das Bild ist nach dem Meeting sofort digital verfügbar und kann an alle Teilnehmer versendet werden. Zudem kann damit schnell und einfach weitergearbeitet werden und die besprochenen Themen bleiben für alle sichtbar.

– Eignet sich Visual Selling® auch für extrem datengetriebene Produkte / Dienstleistungen?

Ja, besonders für diese. Gerade für komplexe, komplizierte oder innovative Dienstleistungen und Produkte kann häufig kein eigenes Bild im Kopf erzeugt werden. Den Gesprächspartnern fehlt dazu einfach die Kenntnis. Sie öffnen in Gedanken eine Schublade nach der anderen, doch nichts passt. Das kann sogar bis zum Frust führen.

Wird das Produkt oder die Dienstleistung jedoch visualisiert, müssen keine Schubladen geöffnet werden. Der Gesprächspartner kann das Bild einfach in seinem Kopf mit aufbauen und neu abspeichern. Fragen können direkt am Bild geklärt werden, wodurch es zu einem noch größeren Verständnis beiträgt. Das führt zu Freude und Verständnis.

– Die visuelle Unterstützung im Verkaufsgespräch wird bereits seit ein paar Jahren von einigen Vertriebsorganisationen eingesetzt. Wo liegen die Vorteile von der Live-Visualisierung im Vergleich zur PowerPoint oder Software Begleitung bspw. auf dem iPad?

Häufig wird das sogenannte Pencil-Selling verwendet. Dabei werden lediglich Zahlen und Fakten auf das Papier geschrieben. Zudem ist ganz genau vorgegeben, wann was aufgeschrieben oder auch mal aufgezeichnet werden soll. Dadurch kann kein individuelles, auf den Kunden ausgerichtetes Gespräch entstehen.

Ähnliches gilt für die PowerPoint-Präsentation. In diese werden die Bilder irgendwann von irgendwem eingefügt. Dabei passen bereits dieser Person die Bilder häufig nicht hundertprozentig. Jedoch gibt es in der Mediathek des Unternehmens nur eine bestimmte Art von Bildern. Später werden die Präsentationen durch verschiedene Vertriebsexperten verwendet. Und auch die Kunden sind wieder ganz andere Personen. Die Bilder sind somit nur Schmuck, aber tragen keineswegs zum Verständnis bei.

Einzig Software-Präsentationen können hilfreich sein, wenn sie gegenüber dem richtigen Publikum genutzt werden.

Die Vorteile der Live-Visualisierung liegen darin, dass das Bild direkt während des Gespräches aufgebaut wird. Auch, wenn der Vertriebsexperte eine Vorstellung vom Gesamtbild hat, zeichnet er es individuell für seinen Gesprächspartner auf. Zudem kann er spontan reagieren und Abwandlungen vornehmen, wenn es so nicht zum Typ des Kunden passt oder für dessen Verständnis andere Bilder notwendig sind. Dieser fühlt sich dadurch wertgeschätzt und muss wesentlich weniger Denkleistung vollbringen. Mehr Freude ist damit garantiert.

– Nicht jeder ist in der Lage gut zu zeichnen. Wie genau funktioniert die Visualisierung da? Gibt es fertige Grafiken die flexibel genutzt werden können?

Für die Live-Visualisierung muss niemand ein Künstler sein. Die Bilder brauchen nicht perfekt sein und im Kindesalter hat jeder gut gezeichnet. Dieses Können ist nur irgendwann eingeschlossen worden, da die Zeichnungen kritisiert wurden. Nun muss lediglich der Schlüssel wiedergefunden und die ganzen Kenntnisse wieder geweckt werden. Somit ist jeder dazu in der Lage, verständlich live zu visualisieren.

Die Schwierigkeit besteht eher darin, passende Bilder für den Kontext parat zu haben und diese schnell mit wenigen Strichen auf Papier zu bringen. Daher zeigen wir in unseren Workshops, wie Sie schnell auf eigene Bilder kommen. Zudem erarbeiten wir mit unseren Kunden eine individuelle Bilderbibliothek, die Visual Selling® IdeaPix, die wie ein Wörterbuch genutzt und in Meeting-Situationen verwendet werden können.

– Besteht bei einer spannenden Visualisierung nicht die Gefahr, sein Gegenüber an den Bildschirm zu verlieren? Wie schaffe ich es, meinen Gesprächspartner im Gespräch zu halten?

Nein, im Gegenteil. Eine Live-Visualisierung wirkt wie ein Film, es entsteht während des Gespräches etwas. Darauf schauen Ihre Teilnehmer wie gebannt und mit Spannung warten sie, was als nächstes passiert. Dadurch haben Sie Zeit und brauchen nur sprechen, wenn Sie gerade nicht zeichnen. Der Dialog gewinnt so insgesamt an Qualität.

– Wie sollte ich beginnen? Wie ist die normale Herangehensweise um die Visual Selling®-Methode zu erlernen und zu perfektionieren?

Für den Beginn haben Sie mehrere Möglichkeiten. Sie können somit wählen, was zu ihnen passt. Beispielsweise können Sie mit unserem Buch beginnen, das im Oktober 2016 im Wiley-Verlag erschienen ist. Dieses enthält zahlreiche Templates und führt Sie Schritt für Schritt durch die Visual Selling®-Methode hindurch.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, ein Visual Coaching bei uns durchzuführen. Das ist besonders zu empfehlen, wenn Sie gezielt allein oder zu zweit ein Thema bearbeiten möchten. Zunächst erarbeiten wir Grundtechniken der Visualisierung, anschließend bearbeiten Sie mit unserer Unterstützung Ihr Thema. Am Ende erhalten Sie Ihre Bilderbibliothek, Ihr Vorgehen oder sonstige Ergebnisse.

Schließlich können Sie mit einer Inhouse-Schulung starten. In dieser schulen wir Sie gemeinsam mit Ihren Kollegen. Das Vorgehen ist ähnlich wie im Visual Coaching. Was genau gemacht wird und was das Ziel ist, vereinbaren wir jeweils im Voraus, sodass Sie von uns eine ganz individuelle Schulung erhalten.

Um Ihre Grundfähigkeiten zu perfektionieren, sind Sie gefragt. Täglich üben lässt Sie bald zum Profi werden. Und bei Fragen können Sie sich jederzeit an uns wenden.

– Gibt es unterstützende Video´s, Bücher, Gruppen o. ä.?

Wir haben im Oktober 2016 das oben erwähnte Buch veröffentlicht. Zudem gibt es eine Visual Selling Community unter http://visualselling.de/community. In dieser können Fragen gestellt und Übungsergebnisse geteilt und diskutiert werden. Zudem veröffentlichen wir regelmäßig neue Inhalte und Impulse. Aktuell ist diese nur Buchkäufern zugänglich, soll aber demnächst geöffnet werden. Schließlich wird es zukünftig auf YouTube Videos mit kurzen Anleitungen geben.